Thị trường trà sữa ngày càng cạnh tranh khốc liệt hơn với sự ra đời của hàng loạt thương hiệu lớn nhỏ. Trước nguy cơ đào thải vô cùng cam go, chiến lược marketing quán trà sữa chính là vũ khí lợi hại không thể thiếu để mỗi thương hiệu nâng cao lợi thế cạnh tranh của mình.
Liệu marketing quán trà sữa chỉ đơn giản là chạy chương trình khuyến mãi, giảm giá? Hay còn những chiến lược nào khác để thu hút khách hàng? Nếu bạn muốn marketing quán trà sữa một cách bài bản, hiệu quả theo mô hình 4P, hãy tham khảo bài viết dưới đây.
1. Mô hình 4P có phù hợp để marketing quán trà sữa?
Mô hình 4P trong marketing còn được gọi là mô hình marketing mix [marketing hỗn hợp], bao gồm 4 yếu tố cơ bản: Product [Sản phẩm], Price [Giá cả], Place [Địa điểm], Promotion [Quảng bá]. Tất cả các thành phần P này phải luôn phát triển đồng thời với nhau dựa trên định vị thương hiệu, khách hàng mục tiêu thì mới có thể đem lại hiệu quả cho doanh nghiệp.
Chiến lược marketing mix mặc dù ra đời đã lâu nhưng đến nay vẫn chưa bao giờ lạc hậu vì tính hiệu quả của nó. Bất cứ ngành nghề nào đều có thể áp dụng mô hình 4P để xây dựng và phát triển kế hoạch marketing của một thương hiệu, trong đó có ngành F&B, cụ thể ở đây là marketing quán trà sữa.
2. Áp dụng mô hình 4P trong marketing quán trà sữa
2.1. Sản phẩm [Product]
Product [sản phẩm] là yếu tố quan trọng nhất trong mô hình 4P khi lên chiến lược marketing quán trà sữa. Các quyết định liên quan đến sản phẩm trong quán trà sữa sẽ phụ thuộc vào nhiều khía cạnh như hương vị, thiết kế, tên đồ uống,
Trước khi bắt tay vào phát triển sản phẩm, bạn cần có nghiên cứu về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trực tiếp cùng phân khúc và khác phân khúc để có cái nhìn toàn cảnh về thị trường trà sữa hiện nay. Sau đó, hãy phân tích thói quen, nhu cầu và xu hướng hành vi của khách hàng mục tiêu của bạn. Đây chính là những thông tin quan trọng giúp công việc lên thực đơn đồ uống cho quán trà sữa dễ dàng hơn.
Từ những phân tích trên, bạn sẽ nắm bắt được xu hướng và nhu cầu của thị trường để sáng tạo những công thức đồ uống mới lạ, thu hút cho quán trà sữa. Thông thường, đa số các sản phẩm trà sữa đều có hương vị na ná nhau, khiến khách hàng không ấn tượng và trung thành với thương hiệu. Vì vậy, bạn cần đặc biệt chú trọng đến những sản phẩm signature những món trà sữa với công thức đặc trưng làm nên tên tuổi cho thương hiệu.
Trà sữa của Phúc Long khác biệt bởi vị trà đậm không thể nhầm lẫn
Những đồ uống với hương vị khác biệt mà đối thủ khó có thể sao chép công thức chính là công cụ marketing quán trà sữa vô cùng đắc lực. Đó chính là những cái tên làm khách hàng phải luôn nhớ tới mỗi khi nhắc tới thương hiệu. Ví dụ như The Alley có Sữa tươi trân châu đường đen, KOI Thé có dòng Trà Macchiato nổi tiếng, Gong Cha có dòng Trà với lớp milkfoam [kem sữa] đặc trưng, Royal Tea thì có Trà kem cheese [kem phô mai] không thể nhầm lẫn hay Trà sữa Phúc Long với vị trà đậm khác biệt.
Trà sữa kem cheese là món signature làm nên tên tuổi của Royaltea
Ngoài việc tập trung sáng tạo đồ uống signature, bạn cũng cần đa dạng hóa thực đơn đồ uống trong quán trà sữa của mình. Trên thực tế, không có một loại thức uống nào có thể làm hài lòng tất cả mọi người. Vì vậy, thực đơn với nhiều món hot theo xu hướng cũng là một cách marketing quán trà sữa hiệu quả.
2.2. Giá cả [Price]
Định giá sản phẩm cũng là một cách marketing quán trà sữa có tác động lớn đến doanh thu của quán mà nhiều chủ kinh doanh thường không chú ý đến. Đối với sản phẩm trà sữa, giá quá thấp thì vừa không đảm bảo dòng tiền, vừa tạo nghi ngờ về chất lượng nguyên liệu pha trà sữa trong mắt khách hàng; trong khi giá quá cao thì sản phẩm thua thiệt về sức cạnh tranh so với đối thủ và chỉ phù hợp với một phân khúc khách hàng nhất định. Vì vậy, chiến lược giá là cả một nghệ thuật khi kinh doanh trà sữa.
Giá là số tiền mà khách hàng bỏ ra để được thỏa mãn nhu cầu nào đó. Vì vậy, nếu bạn muốn bán được giá cao hơn, bạn phải tạo ra nhiều giá trị hơn cho khách hàng. Trên thị trường trà sữa Việt Nam, mức giá của một cốc trà sữa có thương hiệu, tên tuổi trung bình vào khoảng 35.000 VNĐ 45.000 VNĐ, thậm chí còn có giá 50.000 VNĐ 60.000 VNĐ mà vẫn được đón nhận. Đơn giản là vì chất lượng đồ uống, chất lượng dịch vụ, tất cả giá trị mà thương hiệu đem lại làm khách hàng hài lòng và muốn quay lại lần sau.
The Alley là thương hiệu trà sữa có giá khá cao nhưng vẫn được đón nhận
Bạn có thể tham khảo một số chiến lược định giá sau để marketing quán trà sữa hiệu quả:
Đặt giá ở mức cao cấp: Thương hiệu sẽ đặt mức giá cho các món trà sữa cao hơn đối thủ cạnh tranh cùng ngành trong thời gian đầu, đánh vào tâm lý tiền nào của nấy của khách hàng. Đồng thời, thương hiệu phải educate [giáo dục] khách hàng nhận thức về giá trị sản phẩm của mình. Nếu bạn sử dụng chiến lược này, ngoài việc cung cấp món trà sữa hương vị ngon độc đáo, hãy đầu tư thêm vào bao bì cốc, cách trang trí cửa hàng, cách phục vụ,
Giá thâm nhập thị trường: Chiến lược cung cấp mức giá thấp phù hợp với thương hiệu mới với mục đích thu hút sự chú ý từ khách hàng và gây sức ép với đối thủ cạnh tranh. Bạn phải chấp nhận bỏ qua câu chuyện lợi nhuận trong thời gian đầu để có được vị trí trên thị trường và sau đó tăng giá sau.
Giá cho chương trình khuyến mãi: Để vợt nhóm khách hàng đã quan tâm nhưng còn lăn tăn về giá, hãy sử dụng giá khuyến mãi bằng cách áp dụng những ưu đãi: voucher giảm giá, voucher mua 1 tặng 1, để quảng bá sản phẩm.
Giá tâm lý: Đây là cách đặt giá để đánh lừa cảm giác của khách hàng rằng sản phẩm này không đắt lắm. Ví dụ như một cốc trà sữa thay vì có giá 50.000 VND thì để giá 49.000 VND để tạo ra ảo tưởng về giá trị cho khách hàng.
Giá hớt váng: Chiến lược thiết lập một mức giá ban đầu cao trong giai đoạn giới thiệu để tối đa hóa lợi nhuận, sau đó từ từ hạ giá bằng khuyến mãi khi đồ uống của đối thủ cạnh tranh xuất hiện trên thị trường để thu hút số lượng khách hàng sử dụng lớn hơn.
Ngoài những chiến lược giá để marketing quán trà sữa trên, bạn có thể tối đa hóa lợi nhuận bằng cách khôn khéo đưa ra mức giá để khách hàng cảm thấy mua cỡ cốc lớn sẽ có lời hơn và lựa chọn upsize cho món đồ uống mình mua.
2.3. Địa điểm [Place]
Đối với ngành F&B, yếu tố địa điểm kinh doanh có tầm quan trọng không kém gì với sản phẩm hay giá cả. Một mặt bằng đắc địa cũng chính là cách để marketing quán trà sữa dễ dàng hơn.
Khi lựa chọn vị trí kinh doanh quán trà sữa, nếu không có đủ tài chính để thuê những mặt tiền lớn, bạn có thể chọn mặt bằng ở đường nhỏ hơn nhưng phải đảm bảo yếu tố dễ tìm kiếm, dễ quan sát, mát mẻ và thông thoáng. Ngoài ra, quán trà sữa nên nằm ở vị trí tập trung đông khách hàng mục tiêu của loại đồ uống này. Đó chính là gần trường học, khu vui chơi, khu mua sắm, ăn uống,
Một quán trà sữa nằm ở vị trí đẹp với thiết kế bắt mắt sẽ giúp thu hút khách hàng
Để phát huy triệt để tác dụng của địa điểm, hãy thường xuyên đầu tư vào marketing offline tại điểm bán. Thứ nhất, tất cả POSM [vật phẩm quảng cáo tại điểm bán] như áp phích quảng cáo, sticker, tờ rơi, kệ trưng bày, standee, quầy hàng mini, poster, đều được thiết kế mang màu sắc, đường nét của thương hiệu để thu hút và tạo dấu ấn trong khách hàng đi qua cửa hàng. Thứ hai, tổ chức những sự kiện như bốc thăm trúng thưởng, tặng quà, vào một số dịp đặc biệt để tạo hiệu ứng thu hút với đối tượng khách hàng.
Trước khi lên kế hoạch truyền thông, bạn cần xác định mục tiêu marketing quán trà sữa trong giai đoạn hiện tại là gì: thu hút khách hàng mới, quảng bá thương hiệu, thúc đẩy doanh số ngắn hạn, thúc đẩy thương hiệu để gia tăng doanh số dài hạn, chăm sóc và tri ân khách hàng,
Sau khi đã nắm được mục tiêu, bạn cần phải hiểu rất sâu về đối tượng khách hàng tiềm năng. Đối với sản phẩm trà sữa/đồ uống, hiện nay có 3 tệp đối tượng chính với hành vi như sau:
Từ 18 tuổi đổ xuống [chủ yếu là cấp 3]: thường đi uống trà sữa vào buổi chiều do nghỉ học [hoặc trốn học], có xu hướng ngồi rất lâu tại cửa hàng để học nhóm, nói chuyện, không gọi đồ nhiều, hầu hết gọi đồ giá rẻ.
Từ 19 21 tuổi [đối tượng sinh viên]: thường đi uống trà sữa vào buổi tối do ban ngày bận đi học, đi làm.
Từ 22 24 tuổi [dân văn phòng trẻ]: thường gọi giao hàng tới văn phòng vào buổi chiều, số lượng mua lớn, sản phẩm đa dạng, đem lại nguồn thu cho cửa hàng.
Từ đối tượng khách hàng mục tiêu trên, bạn sẽ xây dựng những chiến dịch marketing phù hợp, chọn kênh tiếp cận và hoạt động để đạt được hiệu quả như ý. Dưới đây là một số hoạt động marketing quán trà sữa phổ biến đã giúp nhiều thương hiệu đạt được thành công.
Hoạt động tích cực trên mạng xã hội
Gongcha thường xuyên đăng tải nội dung trên mạng xã hội để tăng tương tác với khách hàng
Hai mạng xã hội [social media] tiềm năng nhất để thương hiệu trà sữa tiếp cận khách hàng mục tiêu là Facebook và Instagram. Đây là hai kênh mà số đông bạn trẻ đều sử dụng hiện nay. Hãy thường xuyên cập nhật nội dung, hình ảnh bắt mắt về thức uống, không gian, trên fanpage để tăng tương tác và thu hút khách hàng đến quán trà sữa.
Chạy quảng cáo Facebook, Instagram cũng là cách marketing quán trà sữa giúp tăng doanh thu đáng kể cho quán. Ngoài ra, đừng quên tích cực trả lời bình luận, tin nhắn của khách hàng để họ đánh giá tốt về thương hiệu.
Triển khai các chiến dịch marketing
Tùy theo mỗi giai đoạn thương hiệu trà sữa sẽ lại cần những chiến dịch khác nhau như mừng ngày 8/3, kỷ niệm sinh nhật 1 năm, tri ân khách hàng, Những thương hiệu lười triển khai chiến dịch sẽ khó để lại dấu ấn và nhanh chóng bị lãng quên. Vì vậy, việc triển khai chiến dịch thường xuyên sẽ đem lại cảm nhận cho khách hàng về thương hiệu trà sữa năng động, nhiều hoạt động hấp dẫn và thu hút.
Mỗi chiến dịch marketing quán trà sữa cần đảm bảo có ý tưởng [concept] độc đáo, thông điệp chính [key message] phù hợp với sản phẩm và khách hàng mục tiêu, có ưu đãi hấp dẫn nếu muốn tăng doanh số trong ngắn hạn. Trung bình một thương hiệu trà sữa nên triển khai ít nhất 1 chương trình trong 1 tháng. Hãy lên kế hoạch cụ thể, phân bổ ngân sách hợp lý và lên phương án đo lường để đảm bảo độ hiệu quả của các chiến dịch.
Tận dụng hệ sinh thái công nghệ
Các app giao hàng là kênh marketing quán trà sữa hiệu quả
Ngày nay, sự xuất hiện của hàng loạt các ứng dụng [app] dành cho ngành kinh doanh ăn uống như các app reviews, app giao đồ ăn thức uống, các nền tảng phân phối e-voucher, cùng với xu hướng chuyển đổi số giúp cho kinh doanh trà sữa có thêm nhiều cơ hội tiếp cận khách hàng và tăng trưởng doanh thu. Bạn nên lưu ý những ứng dụng sau:
- Ứng dụng giao đồ ăn: Now.vn, GrabFood, Baemin, GoJek, Loship
- Tìm kiếm địa điểm, review quán: Foody, Lozi, 5food,
- Phân phối e-voucher: Jamja, Meete, iFind, các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada,
- Ví điện tử: Momo, Airpay, Zalopay, VinID,
Bạn nên tích cực tham gia những nền tảng này để marketing quán trà sữa vì các app đều đang có sẵn một cộng đồng người dùng rất lớn. Hãy coi việc mất phí hoa hồng như một khoản đầu tư để gia tăng nhận diện thương hiệu của quán đến nhiều khách hàng tiềm năng sẵn có.
Sử dụng ứng dụng chăm sóc khách hàng CRM
Bạn có thể tận dụng cả những tính năng về quản lý và chăm sóc khách hàng trên các phần mềm quản lý bán hàng để chạy các chiến dịch marketing quán trà sữa hiệu quả. Hiện nay, ứng dụng quản lý khách hàng CRM được tích hợp trong phần mềm quản lý bán hàng cho quán trà sữa FABi sở hữu rất nhiều tính năng ưu việt hỗ trợ cho marketing.
Với ứng dụng CRM, bạn sẽ dễ dàng xây dựng các chương trình hội viên, quản lý chương trình khuyến mãi, phát hành e-voucher, chỉ qua vài thao tác đơn giản. Ứng dụng chăm sóc khách hàng CRM từ FABi sẽ là công cụ hỗ trợ đắc lực cho các quán trà sữa trong việc cá nhân hóa các chương trình chăm sóc khách hàng như tạo kênh tương tác qua Zalo, Facebook; tạo tin nhắn chúc mừng, thư quà tặng, và gửi đến khách hàng theo kịch bản tự động, đo lường và đánh giá hiệu quả các chương trình khuyến mãi.
Hy vọng những gợi ý trên sẽ giúp bạn xây dựng được chiến lược marketing quán trà sữa của mình hiệu quả. Nếu thực hiện tốt cả đủ 4 yếu tố P trong mô hình marketing mix thần thánh này, chắc chắn quán trà sữa của bạn không những có sự tăng trưởng doanh thu đáng nể mà còn ngày càng lan tỏa thương hiệu và được nhiều người biết đến. Chúc bạn kinh doanh thành công!