Ví dụ về mục tiêu truyền thông marketing

Bài giảng Truyền thông marketingChương 1TỔNG QUAN VỀ TRUYỀN THÔNG MARKETING Các nội dung chính trong chương này: 1.1.KHÁI NIỆM VÀ VAI TRÒ CỦA TRUYỀN THÔNG MARKETING 1.1.1. Khái niệm về truyền thông marketing Theo Philip Kotler, truyền thông marketing [marketing communication] là các hoạt động truyền thông tin một cách gián tiếp hay trực tiếp về sản phẩm và bản thân doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thuyết phục họ tin tưởng vào doanh nghiệp cũng như sản phẩm, và mua sản phẩm của doanh nghiệp. [Marketing communications are the means by which firms attempt to inform, persuade, and remind consumers, directly or indirectly, about the products and brands they sell-Philip Kotker]. Truyền thông marketing có các mục đích cơ bản là thông báo, thuyết phục và nhắc nhở đối tượng nhận tin về sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp. Qua các nội dung thông điệp, doanh nghiệp thông báo cho khách hàng về sự có mặt của doanh nghiệp, của sản phẩm trên thị trường, thuyết phục họ về các ưu việt của sản phẩm so với các sản phẩm cạnh tranh, và nhắc nhở họ nhớ đến sản phẩm khi có nhu cầu.Truyền thông marketing còn được gọi bằng thuật ngữ tương đương là xúc tiến [marketing promotion], là một trong 4 thành tố của marketing mix. 1.1.2. Vai trò của truyền thông marketing Truyền thông marketing là một thành tố quan trọng có vai trò hỗ trợ đắc lực cho các chiến lược marketing mix khác. Các chiến lược và chiến thuật marketing khác được xây dựng hoàn hảo sẽ giúp cho việc giảm bớt hoạt động truyền thông. Tuy nhiên, có rất ít các dịch vụ, chủ yếu là các dịch vụ được cung cấp trong môi trường cạnh tranh lại có thể bỏ qua được vai trò của truyền thông marketing. Hơn nữa, ngày nay chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn, cho nên quan điểm “hữu xạ tự nhiên hương” không còn phù hợp nữa. Thông qua chiến lược truyền thông marketing, doanh nghiệp thông tin cho khách hàng tiềm năng biết được những lợi thế, công dụng, giá trị, lợi ích của sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng. Do vậy, chiến lược truyền thông marketing giúp doanh nghiệp tăng doanh số của các sản phẩm hiện tại, tạo ra sự nhận biết và ưa thích của khách hàng đối với sản phẩm mới, và xây dựng một hình ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp. Tuy nhiên, doanh TS. Nguyễn Thượng Thái – Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông.• Khái niệm và vai trò của truyền thông marketing • Quá trình truyền thông marketing • Các công cụ truyền thông marketing • Vấn đề đạo đức trong truyền thông marketing 6Bài giảng Truyền thông marketingnghiệp cần phải kết hợp chiến lược truyền thông với các thành tố khác của marketing hỗn hợp để tạo ra hiệu quả tổng hợp. Truyền thông cũng giúp cho doanh nghiệp quảng bá thương hiệu. Đặc biệt, trong các trường hợp như cầu âm, cầu bằng không, hay cầu đối với những hàng hóa độc hại như thuốc lá, rượu bia, ma túy…thì vai trò của truyền thông marketing đặc biệt quan trọng. Ví dụ: Mặc dù đội mũ bào hiểm khi đi xe máy, hay bảo vệ môi trường sống khỏi ô nhiễm thực sự cần thiết cho cuộc sống con người, nhưng Nhà nước phải chi rất nhiều tiền cho các chương trình truyền thông marketing rộng rãi nhằm làm cho người dân hiểu và thực hiện tự giác. 1.2.QUÁ TRÌNH TRUYỀN THÔNG MARKETING 1.2.1. Mô hình truyền thông1] Mô hìnhQuá trình truyền thông marketing tuy rất đa dạng, tuy nhiên có những đặc điểm chung. Để khái quát hoá quá trình truyền thông Marketing, chúng ta sẽ tìm hiểu mô hình truyền thông 1.1. ở trang 3 dưới đây. Hình 1.1. Quá trình truyền thôngGiải thích các yếu tố trong mô hình: TS. Nguyễn Thượng Thái – Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông.74Truyền đạt thông điệpPhương tiệntruyền tinNgười gửiMã hoá thông điệpGiải mã thông điệpNgười nhậnNhiễuPhản ứng đáp lại Thông tin phản hồi123568910Thông điệp chủ định7 Thông điệpNgười nhận thông điệpBài giảng Truyền thông marketing- Người gửi: là chủ thể của quá trình truyền thông marketing. Đó là doanh nghiệp, tổ chức thực hiện các hoạt động truyền thông marketing hướng tới khách hàng.- Thông điệp chủ định: Thông điệp chủ định là thông điệp nhằm mục đích tác động vào khách hàng mục tiêu để mong nhận được điều gì đó ở khách hàng theo chủ định của người gửi tin.- Mã hoá thông điệp: Là việc dùng các ngôn ngữ truyền thông để chuyển các ý tưởng truyền thông thành các hình thức có tính biểu tượng sao cho thuận tiện cho người nhận tin lĩnh hội được ý tưởng đó. Ví dụ: Để quảng cáo dầu ăn Neptuyn, người gửi muốn cho khách hàng tiền năng thấy lợi ích của dầu ăn này là mang lại không khí ấm cúng gia đình. Muốn vậy, người ta đưa ra hình ảnh cả gia đình ngồi cùng ăn cơm vui vẻ với các món ăn ngon được chế biến nhở dầu ăn Neptuyn. Khi muốn diễn tả hình ảnh sắc nét như thật của tivi LG, thay vì diễn tả bằng lời nói, người ta diễn tả bằng hình ảnh một chú nai đang uống nước, in hình dưới nước, trông như thật làm cho các chú cọp tưởng thật và nhảy vồ vào cái bóng chú nai. - Truyền đạt thông điệp : Tập hợp những ký hiệu bằng một thông điệp do người gửi truyền đi qua nhiều phương tiện. - Phương tiện truyền tin : Thông điệp có thể truyền đi đến người nhận bằng các phương tiện như: truyền hình, truyền thanh, báo chí, Internet…- Giải mã: Là quá trình người nhận thông tin xử lý thông điệp truyền thông marketing đã được mã hóa của chủ thể truyền tin để hiểu ý tưởng cuả chủ thể muốn truyền đạt. Để đảm bảo thông điệp có hiệu quả, quá trình mã hóa của người gửi phải tương thích với quá trình giải mã của người nhận. Do vậy, thông điệp về cơ bản phải phải là những tín hiệu quen thuộc đối với người nhận.Ví dụ, khi nhận được một bông hoa hồng tươi thắm từ tay người bạn trai nhân ngày sinh nhật của mình, người con gái sẽ tìm hiểu xem đằng sau bông hồng này là thông điệp gì mà người bạn trai muốn truyền đạt?- Người nhận tin: Là khách hàng mục tiêu mà chủ thể truyền tin [doanh nghiệp, tổ chức] đang muốn thuyết phục.- Phản ứng đáp lại: Là những phản ứng của người nhận tin sau khi lĩnh hội thông điệp. Người truyền tin cần nắm bắt được phản ứng của người nhận tin để điều chỉnh chiến lược, chiến thuật truyền thông.- Thông tin phản hồi: Thông điệp từ người nhận tác động trở lại người gửi tin. Qua thông tin phản hồi, người gửi tin biết được hiệu quả của chương trình truyền thông.- Nhiễu: là các tác động đến thông điệp làm cho nó được hiểu sai lệch so với trạng thái ban đầu. Nhiễu có thể là do môi trường vật lý gây ra [tiếng ồn], có thể là do người gửi tin không hiểu được quan điểm, nền tảng văn hoá của người nhận tin. Ví dụ. Khi giao tiếp với những người không cùng nền văn hóa, không cùng nghề nghiệp, không cùng giai tầng xã hội…, người truyền tin cần thận trọng khi sử dụng các ngôn từ [cả ngôn ngữ lời nói và ngôn ngữ không lời] cũng như cách diễn đạt để tránh những hiểu lầm đáng tiếc. TS. Nguyễn Thượng Thái – Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông.8Bài giảng Truyền thông marketingMô hình này nhấn mạnh những yếu tố then chốt trong quá trình truyền thông marketing. Chủ thể gửi thông tin cần xác định rõ người nhận thông điệp [công chúng mục tiêu] nào? Đặc điểm của công chúng mục tiêu? Mong muốn họ phản ứng lại như thế nào? Công chúng mục tiêu có giải mã thông điệp như mong muốn của người truyền tin không? Làm thế nào để công chúng mục tiêu quan tâm chú ý và tiếp nhận thông điệp? Làm thế nào để nhận được thông tin phản hồi từ công chúng mục tiêu?... Tìm hiểu mô hình này cho chúng ta định hướng đúng đắn trong quá trình truyền tin. Đó là xác định rõ đối tượng nhận tin, xác định các phản ứng của người nhận tin, xác định thông điệp gửi đi, lựa chọn kênh truyền tin, thu nhận thông tin phản hồi. Đây chính là các quyết định trong truyền thông marketing.2] Mối liên hệ giữa đặc điểm của công chúng và việc tiếp nhận thông tinĐặc điểm của công chúng có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng bị thuyết phục của họ khi tiếp nhận thông tin marketing.- Những người có học vấn/ hay có tri thức cao thường khó bị thuyết phục. - Phụ nữ dễ bị thuyết phục hơn đàn ông. Tuy nhiên, phụ nữ theo văn hóa truyền thống dễ bị thuyết phục hơn so vớ phụ nữ hiện đại. - Những người theo chuẩn mực đám đông dễ bị thuyết phục hơn những người có quan điểm độc lập. Người Việt Nam hay hành động theo đám đông trong mua sắm. - Những người thiếu tự tin dễ bị thuyết phục hơn.1.2.2. Bốn quy luật chi phối việc tiếp nhận thông tinTrong môi trường có vô số các thông điệp thương mại khác nhau tác động đến giác quan của công chúng, làm sao để đưa thông điệp đến họ? Công chúng mục tiêu có thể không nhận được thông điệp gửi đến vì một trong bốn lý do sau.1] Thứ nhất, đó là quy luật chú ý có chọn lọc, nghĩa là công chúng chỉ chú ý đến những thông điệp nào gây ấn tượng nhất.2] Thứ hai, đó là quy luật bóp méo có chọn lọc, nghĩa là công chúng chỉ muốn nghe những điều mà họ kỳ vọng, phù hợp với niềm tin của họ. Do vậy, họ thường thêm thắt vào thông điệp những điều không có [phóng đại], và không nhận thấy những điều thực có [lược bớt]. Nhiệm vụ của người truyền thông là đảm bảo thông điệp đơn giản, rõ ràng, lý thú và lặp lại nhiều lần để công chúng nắm bắt được những điểm chính.3] Thứ ba, đó là quy luật ghi nhớ có chọn lọc, nghĩa là công chúng chỉ ghi nhớ những thông tin có chọn lọc. Đầu tiên, thông tin được chọn lọc và xử lý để lưu vào trí nhớ ngắn hạn của người nhận tin. Nếu thái độ ban đầu của người nhận đối với sự vật là tích cực, và người nhận ôn lại những luận cứ ủng hộ, thì chắc chắn thông tin đó sẽ được tiếp nhận và ghi nhớ kỹ lâu dài. Ngược lại, nếu thái độ ban đầu của người nhận đối với sự vật là tiêu cực, và người nhận ôn lại những luận cứ phản bác, thì chắc chắn thông tin đó sẽ bị từ chối, nhưng vẫn được lưu lại trong trí nhớ lâu dài.4] Thứ tư, đó là quy luật tương đồng, nghĩa là hiệu quả của thông tin lớn nhất khi TS. Nguyễn Thượng Thái – Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông.9Bài giảng Truyền thông marketingthông điệp phù hợp với ý kiến hiện tại, niềm tin và tính khí của người nhận.1.3.CÁC CÔNG CỤ TRUYỀN THÔNG MARKETING 1.3.1. Tổng quan về các công cụ truyền thông marketingĐể truyền thông đến khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ truyền thông khác nhau như quảng cáo, tuyên truyền, bán hàng, quan hệ với công chúng, kích thích tiêu thụ, marketing trực tiếp, truyền miệng. Mỗi công cụ này có những ưu nhược điểm nhất định. Để nâng cao hiệu quả của truyển thông marketing, doanh nghiệp cần sử dụng hỗn hợp các công cụ đó. Chiến lược truyền thông hỗn hợp cần phải kết hợp các công cụ truyền thông khác nhau mà doanh nghiệp dùng để thông tin với thị trường mục tiêu. Khách hàng có thể nhận được nội dung các thông điệp truyền thông marketing từ hai nguồn chính là các nguồn bên trong và các nguồn bên ngoài. Nguồn bên ngoài bao gồm các lời khuyên truyền miệng từ bạn bè, từ báo chí. Nguồn từ bên trong doanh nghiệp bao gồm các thông điệp từ các chức năng marketing truyền thống [từ các kênh truyền thông hai chiều giữa nhân viên bán hàng và khách hàng, và các kênh truyền thông một chiều là quảng cáo]. Như vậy, để truyền các thông điệp marketing đến thị trường mục tiêu, doanh nghiệp phải sử dụng kết hợp các công cụ truyền thông khác nhau. Do đó, truyền thông marketing là một thành tố trong marketing mix nhằm tác động vào thị trường mục tiêu. Bản thân chiến lược truyền thông marketing lại là một hỗn hợp [promotion mix] gồm các thành tố [kênh] sau đây:1] Quảng cáo [Advertisement]: Bao gồm các hình thức giới thiệu gián tiếp và khuyếch trương các ý tưởng, hàng hóa, dịch vụ do người bảo trợ thực hiện và phải trả tiền. Quảng cáo được thực hiện theo yêu cầu của doanh nghiệp/ tổ chức và họ phải trả các khoản phí tổn quảng cáo cho các tổ chức thực hiện các khâu khác nhau trong quá trình thực hiện quảng cáo như: tư vấn, thiết kế, tổ chức thực hiện các chương trình quảng cáo...Doanh nghiệp có thể quảng cáo thông qua các phương tiện như : phát thanh, truyền hình, báo chí, quảng cáo ngoài trời…2] Quan hệ với công chúng [Public Relation] là các hoạt động truyền thông gián tiếp của doanh nghiệp nhằm gây thiện cảm của công chúng với doanh nghiệp và sản phẩm của nó. Quan hệ với công chúng được thực hiện dưới nhiều hình thức như bản tin, báo cáo hàng năm của công ty, các hoạt động tài trợ, từ thiện, vận động hành lang…3] Tuyên truyền [Publicity]: Là các hoạt động truyền thông nhằm tăng uy tín, tăng thiện cảm của công chúng đối với doanh nghiệp, kích thích gián tiếp nhu cầu tiêu dùng sản phẩm cuả họ. Doanh nghiệp không phải trả tiền cho các phương tiện truyền thông như quảng cáo. Tuyên truyền có thể được coi là một dạng đặc biệt của “Quan hệ với công chúng”. TS. Nguyễn Thượng Thái – Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông.10TARGET MARKETPRODUCTPRICEPLACEPROMOTIONPersonal sellingAdvertisingSale promotionPublicityPublic RelationDirect marketingWord of mouthPROMOTIONMIXMarketing mixHình 1.2. Vai trò của xúc tiến trong marketing mixBài giảng Truyền thông marketing4] Kích thích tiêu thụ [Sale promotion]: Là các biện pháp ngắn hạn, hỗ trợ cho quảng cáo và bán hàng nhằm khuyến khích, kích thích khách hàng cuối cùng mua sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời kích thích tiêu thụ cũng kích thích các thành viên khác trong kênh phân phối của doanh nghiệp tích cực bán hàng [được gọi là “Trade promotion”].5] Bán hàng cá nhân [Personal selling]: Là quá trình tiếp xúc trực tiếp giữa khách hàng triển vọng và nhân viên bán hàng nhằm tư vấn, giới thiệu, thuyết phục họ lựa chọn và mua sản phẩm. Bán hàng cá nhân phải tuân theo một quy trình nhất định. Nó vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học, vì nó đòi hỏi người bán hàng phải sáng tạo, linh hoạt ứng xử với vô vàn tình huống bán khác nhau, đối tượng khách hàng triển vọng khác nhau. 6] Marketing trực tiếp [Direct marketing]: Là hình thức truyền thông sử dụng thư, điện thoại và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho khách hàng hiện có, khách hàng tiềm năng, và yêu cầu họ có thông tin phản hồi lại.7] Truyền miệng [Word of mouth]: Là hình thức truyền thông qua những khách hàng trung thành tới các khách hàng tiềm năng khác. Trong mỗi thành tố nêu trên của truyền thông marketing, người ta lại sử dụng nhiều công cụ khác nhau để truyền thông, tác động đến các đối tượng khách hàng khác nhau. Mỗi công cụ có những ưu nhược điểm nhất định. Đó là:1] Quảng cáo- Các phương tiện thông tin đại chúng: TV; Radio; Pano; Áp phích; Tờ rơi; Niên giám điện thoại; Bảng hiệu; Internet; Phim ảnh; Video clip; trưng bày tại của hàng; bao bì…2] Kích thích tiêu thụ- Thi; Trò chơi có thưởng; Xổ số; Quà tặng; Coupon; Giải thưởng; Bán kèm giảm giá; Chiết khấu mua nhiều; Tài trợ lãi suất thấp… TS. Nguyễn Thượng Thái – Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông.11Bài giảng Truyền thông marketing3] Quan hệ công chúng- Họp báo; Tạp chí của công ty; Hoạt động từ thiện; Tổ chức sự kiện; Tài trợ; Hội thảo; Nói chuyện;…4] Tuyên truyền- Báo cáo năm gửi các cổ đông, chính quyền; Mời phóng viên viết bài; Chương trình phổ biến kiến thức trên TV, Radio; Semina; Vận động hành lang…5] Bán hàng cá nhân - Trình diễn bán hàng; Hội nghị bán hàng; Mẫu chào hàng; Hội chợ triển lãm thương mại; Các chương trình khen thường; Các danh hiệu bán hàng giỏi…6] Marketing trực tiếp - Direct mail; Telemarketing; Mua bán qua TV, qua điện thoại, qua Blogs, và qua websites…7] Truyền miệng - Khách hàng hài lòng giới thiệu trực tiếp cho khách hàng tiềm năng - Chat room; blogs; các trang mạng xã hội [face book, you tube…]Để đảm bảo hiệu quả của truyền thông, các doanh nghiệp thường thuê các công ty quảng cáo soạn thảo các thông điệp truyền thông, thuê các chuyên gia kích thích tiêu thụ xây dựng các chương trình kích thích tiêu thụ, thuê các chuyên gia về quan hệ công chúng xây dựng hình ảnh tốt đẹp về công ty trong con mắt công chúng. Doanh nghiệp còn cần phải huấn luyện đội ngũ bán hàng về kỹ năng giao tiếp, bán hàng và chăm sóc khách hàng. Ngoài ra, để đảm bảo tính khách quan, các doanh nghiệp còn thuê các công ty chuyên đánh giá công tác chăm sóc khách hàng tại các điểm bán hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng của mình dưới hình thức “khách hàng bí mật”. Từ đó, doanh nghiệp biết được thực trạng tình trạng chăm sóc khách hàng ở các cửa hàng của công ty. Đây là căn cứ quan trọng để doanh nghiệp ra các quyết định về chăm sóc khách hàng. Ví dụ: Gần đây, bên cạnh những kênh tư vấn, chăm sóc khách hàng như điện thoại, gửi e-mail…, hầu hết các siêu thị điện máy trực tuyến, các website kinh doanh đồ điện tử quy mô từ nhỏ tới lớn đều tích hợp thêm tính năng "chat" nhằm mở rộng khả năng tương tác, hỗ trợ trực tuyến với khách hàng. Có thể kể đến một số trang web thương mại như của Pico, hchomecenter, techland... Cũng trong thời gian gần đây, trên các trang thông tin rao vặt tìm việc làm như muaban.net... đã xuất hiện thông tin cần tuyển người làm công việc tư vấn sẵn sàng ngồi “chat” với khách hàng.Tại hội thảo về thương mại điện tử do Bộ Công thương tổ chức mới đây, trao đổi về các công cụ hỗ trợ phát triển thương mại điện tử tại Việt Nam hiện nay, ý kiến của một số chuyên gia đã khẳng định, trong các phương tiện như e-mail, gọi điện thoại… thì kênh giao tiếp tương tác trực tuyến như “chat Yahoo” [nhắn tin trực tuyến sử dụng chương trình của Yahoo] đang tỏ rõ là một phương tiện hữu hiệu. Theo nhận định của bà Thu Hằng, Giám đốc công ty cung ứng nhân lực Nguyễn Hà [Hà Nội], hiện nay những doanh nghiệp có nhu TS. Nguyễn Thượng Thái – Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông.12Bài giảng Truyền thông marketingcầu tuyển nhân lực vào vị trí như vậy không nhiều, thậm chí chỉ đếm trên đầu ngón tay. Tuy nhiên, đặt trong sự phát triển chung của xã hội thì có lẽ không lâu nữa đây sẽ là xu hướng phổ biến của các doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến, ứng dụng mạnh thương mại điện tử tại Việt Nam.Theo nhận định của các chuyên gia, trong khi tại Việt Nam - các doanh nghiệp mới đang dần để ý đến chuyện hỗ trợ tư vấn khách hàng qua công cụ “chat” thì ở nhiều quốc gia phát triển trên thế giới như Mỹ, Nhật Bản, Hàn Quốc…, nhiều doanh nghiệp ứng dụng thương mại điện tử đã ứng dụng mạnh công cụ này, trong đó có cả việc bố trí nhân viên tư vấn dịch vụ trực bằng công cụ chat Yahoo Messenger đến đêm khuya. Các doanh nghiệp Việt Nam nên đi theo hướng này, tức là tuyển nhân viên chăm sóc khách hàng ngoài giờ hành chính [từ 18 giờ đến 22 giờ đêm] để đẩy mạnh công tác hỗ trợ, chăm sóc cho khách hàng chỉ có thời gian rảnh rỗi lên mạng tìm hiểu thông tin sản phẩm trong khoảng giờ này.1.3.2. Truyền thông trong marketing dịch vụ 1] Tổng quan Đối với lĩnh vực dịch vụ, đặc biệt là các dịch vụ tiếp xúc cao, khách hàng tham gia trực tiếp vào quá trình sản xuất, chiến lược truyền thông marketing có phạm vi hoạt động rộng hơn so với lĩnh vực sản xuất. Các nhân viên khai thác ở tuyến đầu là những kênh truyền thông rất có hiệu quả. Địa điểm phục vụ cũng là một kênh truyền thông quan trọng. Đây được gọi là ‘‘kênh truyền thông sản xuất’’. Hình 1.3. mô tả các kênh truyền thông marketing dịch vụ. TS. Nguyễn Thượng Thái – Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông.13Nhân viên tuyến đầuĐiểm phục vụQuảng cáoKích thích tiêu thụBán hàng cá nhânQuan hệ công chúngTruyền miệngThông tin báo chíNgười nhận thông điệpCÁC NGUỒN TINKênh sản xuấtKênh MarketingThông điệp từbên ngoàiHình 1.3. Các kênh truyền thông marketing DVBi ging Truyn thụng marketingMt c trng quan trng khỏc na cn quan tõm l dch v ang giai on no cu chu k sng ca nú. giai on u tiờn ca chu k sng, khi mc tiờu ch yu l tng s nhn bit ca khỏch hng v dch v mi thỡ qung cỏo v quan h vi cụng chỳng l cỏc kờnh truyn thụng quan trng nht. Kớch thớch tiờu th cú th c dựng kớch thớch khỏch hng dựng th, v trong mt s trng hp bỏn hng cỏ nhõn m rng kh nng tip cn th trng. Trong giai on tng trng ca dch v, vic s dng cỏc kờnh truyn thụng xut phỏt t nh sn xut thng gim xung. Lý do l cỏc thụng ip truyn ming t cỏc khỏch hng quen cú vai trũ truyn thụng tớch cc. Tuy nhiờn, cnh tranh cng bt u xut hin trong giai on ny v tip tc gia tng cỏc giai on sau, do vy cng cn phi tng cng cỏc hot ng qung cỏo v kớch thớch tiờu th cựng vi s gia tng ca cnh tranh. Cui cựng, vo giai on suy thoỏi qung cỏo v kớch thớch tiờu th phi gim xung, mc du cỏc hot ng kớch thớch tiờu th vn cú tỏc dng. 2] Mt s kờnh truyn thụng c thự ca doanh nghip dch v Do c tớnh khụng tỏch ri gia quỏ trỡnh sn xut v tiờu th dch v, khỏch hng tham gia trc tip vo cỏc cuc giao tip vi ngi cung cp dch v. Trong cỏc cuc gp g ny, nh cung cp dch v cú c hi truyn thụng vi khỏch hng. Nu chỳ trng ti vic khai thỏc tt cỏc kờnh truyn thụng ny, nh cung cp dch v cú th nm ly cỏc c hi thun li ny t vn, gii thiu, thuyt phc khỏch hng mua v tr thnh khỏch hng trung thnh.Nh vy, hai kờnh truyn thụng c thự ca doanh nghip dch v l cỏc nhõn viờn tuyn u v mụi trng vt cht ni cung cp dch v.a] Vai trò truyn thụng của các nhân viên tuyn uCác nhân viên khai thác ở tuyến đầu [Front-line Staff] trong doanh nghiệp dch v đợc xem nh là các nhân viên marketing bán chuyên nghiệp. Hoạt động của họ có vai trò quan trọng để xây dựng hình ảnh tốt đẹp về doanh nghiệp, tạo lập nhận thức thiện cảm của khách hàng. Họ cũng có vai trò nh một nhân viên bán hàng khi giới thiệu, thuyết phục khách hàng mua dch v phù hợp. Do vậy, các nhân viên này phải đợc đào tạo về kiến thức và kỹ năng truyn thụng marketing. Nội dung đào tạo nhằm vào phát triển các kỹ năng sau đây đối với họ: K nng gii thiu dch v ỏp ng nhu cu ca khỏch hng khi thy h khụng hi lũng vi dch v hin ti. Mun vy, cỏc nhõn viờn phi hiu c tõm lý khỏch hng tip cn h, hiu rừ c cỏc dch v m cụng ty cú gii thiu dch v phự hp, gii quyt c vn ca khỏch hng K nng bỏn hng. Cỏc cụng nhõn dõy mỏy in lc, bu in... khụng ch n thun l nhng nhõn viờn k thut. H cng cn c o to cỏc kin thc, k nng t vn, thuyt phc khỏch hng, giỳp khỏch hng hiu rừ cỏc li ớch, cụng dng ca cỏc dch v in lc, vin thụng khỏc nhau, t vn h s dng cỏc dch v mi tin li hn K nng giao tip giỳp cho h chinh phc khỏch hng. Cỏc giao dch viờn bu in, ngõn hng... tn tu, nim n, quan tõm giỳp khỏch hng l nhng TS. Nguyn Thng Thỏi Hc vin cụng ngh Bu chớnh Vin thụng.14Bài giảng Truyền thông marketingngười tuyên truyền tích cực cho ngân hàng, bưu điện..., thu hút khách hàng đến sử dụng.Tất nhiên, vai trò của các nhân viên marketing và các nhân viên khai thác ở tuyến đầu không đồng nhất. Nhưng về phương diện xúc tiến, cần tăng cường vai trò xúc tiến của các nhân viên khai thác để họ thực sự trở thành các nhân viên marketing bán chuyên nghiệp. Đối với các doanh nghiệp bưu điện, ngân hàng, bệnh viện, du lịch…đội ngũ những nhân viên khai thác tuyến đầu rất đông đảo. Đó là đội ngũ các bưu tá, thợ dây máy, điện thoại viên, giao dịch viên… Họ thường xuyên tiếp xúc với khách hàng. Họ cũng cần được đào tạo các kiến thức và kỹ năng cần thiết để hoàn thành tốt vai trò của một nhân viên marketing bán chuyên nghiệp.b] Vai trò truyền thông cuả các điểm phục vụCác điểm phục vụ có thể được xem như là các bảng thông tin chuyển tải các thông điệp về các dịch vụ hiện có của doanh nghiệp đến với khách hàng. Do vậy, đây cũng là một kênh truyền thông quan trọng cho khách hàng hiện tại và tương lai. Kiến trúc bên ngoài cũng như nội thất bên trong các điểm phục vụ cũng giúp tạo ra hình ảnh tốt đẹp về nhà cung cấp dịch vụ trong con mắt khách hàng. Một bưu cục, một chi nhánh ngân hàng, cửa hàng KFC... có biển hiệu rõ ràng, dễ nhận biết, có nội thất đẹp, ngăn nắp, tiện nghi, gọn gàng chắc chắn sẽ có tác dụng thuyết phục khách hàng hơn các quảng cáo trên TV. Các điểm phục vụ cũng là những nơi thuận tiện để treo các biển quảng cáo của doanh nghiệp. Với mạng lưới các điểm phục vụ rộng lớn và được đặt tại các nơi đông người qua lại, Bưu điện, Ngân hàng, KFC... có thể không cần phải mất tiền thuê các địa điểm khác để quảng cáo. Tại đây, khách hàng cũng có thể thấy được các thiết bị khai thác hiện đại hoạt động như thế nào. Đó cũng là những hình ảnh quảng cáo không mất tiền nhưng rất hiệu quả nhằm xây dựng lòng tin về chất lượng các dịch vụ trong tâm trí khách hàng.1.4. TRUYỀN THÔNG MARKETING HỢP NHẤT 1.4.1. Khái niệmTruyền thông marketing hợp nhất [Intergrated marketing communication - IMC] là việc phối hợp tất cả các hoạt động xúc tiến như quảng cáo, marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng nhằm tạo ra một thông điệp xúc tiến nhất quán, rõ ràng hướng tới công chúng mục tiêu.Sự nhận thức của khách hàng về một nhãn hiệu hay về một công ty là sự tổng hợp các thông điệp mà họ tiếp nhận được [như qua quảng cáo, mức giá, thiết kế bao bì, nỗ lực marketing trực tiếp, tuyên truyền, khích thích tiêu thụ, các thông điệp trên mạng internet, hình thức trưng bày tại điểm bán hàng…]. IMC cố thực hiện để có thể đạt được sự nhận thức của người tiêu dùng về hình ảnh độc đáo, ấn tượng về sản phẩm của công ty trên thị trường. Truyền thông marketing hợp nhất có vai trò rất quan trọng, bởi vì nhiều công ty thường hài lòng với việc giao các hoạt động truyền thông marketing khác nhau cho các công ty khác nhau thực hiện: giao cho một công ty quảng cáo lo phần quảng cáo cho mình; giao công tác quan hệ với công chúng [PR] cho một công ty PR làm… Còn Phòng TS. Nguyễn Thượng Thái – Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông.15Bài giảng Truyền thông marketingmarketing của công ty lo xử lý chương trình khuyến mãi. Kết quả là, bộ phận quảng cáo của công ty đi theo hướng này, quan hệ với công chúng đi theo một hướng và chương trình khuyến mãi đi theo một hướng khác. Do vậy, hiệu quả tổng hợp truyền thông marketing của công ty không cao. Truyền thông marketing hợp nhất cho rằng tất cả các bên tham gia vào những nỗ lực truyền thông của công ty phải phối hợp với nhau để đưa thông điệp của công ty hướng đến công chúng mục tiêu với cùng một thông điệp thống nhất và một hình ảnh nhất quán. Như vậy, IMC tạo ra tính nhất quán cao hơn trong các chương trình truyền thông marketing thông thường, làm giảm sự lãng phí khi quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, và tạo cho công ty một ưu thế cạnh tranh.Để thực thi triết lý truyền thông marketing hợp nhất, công ty cần thực hiện các vấn đề sau:• Giám đốc marketing của công ty phải là người am hiểu về IMC. Giám đốc truyền thông marketing phải là người giỏi về IMC, và chịu trách nhiệm chung mọi mặt về các nỗ lực truyền thông marketing của công ty • Công ty phải xây dựng tiêu chuẩn đánh giá về khả năng và hiệu quả chi phí của từng công cụ truyền thông marketing • Công ty phải theo dõi tất cả các chi phí xúc tiến theo từng sản phẩm, từng công cụ xúc tiến, giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm và hiệu quả đạt được đề có căn cứ cải tiến cách sử dụng các công cụ đó• Những người làm quản lý nhãn hiệu phải được đào tạo theo tư duy IMC. Hơn nữa, tất cả các chuyên gia truyền thông cũng phải được đào tạo thêm về IMC.1.4.2. Các đặc trưng của truyền thông marketing hợp nhất1] Tính liên tục Tính liên t c c a IMC ụ ủcó nghĩa là tất cả các thông điệp truyền thông chuyển tải trên các phương tiện truyền thông khác nhau thông qua các công cụ truyền thông marketing khác nhau có tính tương quan với nhau. Tính liên tục của IMC đòi hỏi phải làm cho các yếu tố vật lý và tâm lý trong chiến dịch truyền thông marketing phải nhất quán với nhau. Tính liên t c v t lý ụ ậnói đến việc sử dụng nhất quán các yếu tố sáng tạo trong tất cả các truyền thông marketing. Tính liên tục vật lý trong chiến dịch truyền thông marketing có thể đạt được bằng cách sử dụng cùng khẩu hiệu, lời quảng cáo và nhân vật thể hiện nhãn hiệu như nhau trong tất cả các quảng cáo hay các hình thức truyền thông marketing khác. Tính liên t c tâm lý ụnói đến thái độ nhất quán đối với công ty và các nhãn hiệu sản phẩm của họ. Đây chính là cảm nhận của người tiêu dùng về “tiếng nói” và “tính cách” của công ty. Điều này có thể có được bằng cách sử dụng chủ đề, hình ảnh hay giọng điệu một cách nhất quán trong tất cả các quảng cáo hay hình thức truyền thông marketing khác. Thuốc lá Marlboro là một ví dụ về cách sử dụng hình ảnh nhất quán trong tất cả các truyền thông marketing – hình ảnh chàng cao bồi với dáng ngang tàng, phong trần, vạm vỡ và rắn rỏi. Các công cụ truyền thông trong lĩnh vực mỹ phẩm và quần áo chính là những ví dụ tốt TS. Nguyễn Thượng Thái – Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông.16Bài giảng Truyền thông marketingcủa giọng điệu nhất quán. Chẳng hạn như tất cả các quảng cáo của Calvin Klein và các hình thức truyền thông marketing khác đều có giọng điệu rất khêu gợi.2] Tính nh h ng chi n l cđị ướ ế ượ Sở dĩ các chiến dịch IMC có thể đem lại hiệu quả vì chúng được thiết kế nhằm đạt được những mục tiêu chiến lược của công ty. Mục tiêu đối với việc phát triển một mẫu quảng cáo sáng tạo không chỉ đơn thuần thu hút sự chú ý hay làm cho khán giả phá lên cười, mà phải đạt được mục tiêu chiến lược của công ty. Đó là những mục tiêu như doanh số, thị phần, và lợi nhuận. Điều làm cho chiến dịch truyền thông marketing có tính hợp nhất. Thông điệp được đưa ra nhằm đi đến những mục tiêu chiến lược cụ thể; phương tiện truyền thông được lựa chọn với những mục tiêu chiến lược trong đầu.1.4.3. Quá trình phát triển của IMCIMC có thể xuất hiện dưới nhiều hình thức khác nhau ở nhiều mức độ phát triển khác nhau. Có bảy mức độ phát triển của IMC đã được nhận diện như sau:1. Nhận biết nhu cầu cần phải hợp nhất2. Hợp nhất hình ảnh3. Hợp nhất chức năng4. Hợp nhất phối hợp5. Hợp nhất dựa vào người tiêu dùng6. Hợp nhất dựa vào người dự phần7. Hợp nhất quản lý mối quan hệ1] Nhận biết về nhu cầu cần phải hợp nhấtHình thức căn bản nhất của IMC có thể chỉ đơn giản là s nh n th c ự ậ ứcủa nhà marketing về nhu cầu cần phải hợp nhất các phương tiện truyền thông marketing. Ví dụ. Một nhà hoạch định truyền thông chuyên lo mua và đặt quảng cáo cho một ứng viên chính trị đang tranh cử tổng thống. Dần dần, ông ta nhận ra rằng cần lựa chọn các phương tiện truyền thông đại chúng, cùng loại hay khác loại nhau, sao cho phản ánh được một hình ảnh nhất quán về ứng cử viên chính trị đó. Đây là bước đầu tiên tiến đến quá trình thực hiện khái niệm IMC.2] Hợp nhất hình ảnhGiai đoạn hai bao gồm quá trình ra quyết định để bảo đảm tính nh t quán c a ph ngấ ủ ươ ti n truy n thông/thông i p. ệ ề đ ệTính nhất quán của phương tiện truyền thông/thông điệp nhằm nói đến tính nhất quán giữa các yếu tố văn bản và hình ảnh của một mẫu quảng cáo và giữa các mẫu quảng cáo thể hiện trên các phương tiện truyền thông khác nhau. Có nghĩa là, hình ảnh phải củng cố và minh họa cho thông điệp bằng chữ. Mặc dù mỗi mẫu quảng cáo phải đa dạng đôi chút xét theo chức năng về nội dung chương trình, hay biên tập của TS. Nguyễn Thượng Thái – Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông.17Bài giảng Truyền thông marketingmột phương tiện truyền thông cụ thể, nhưng nó phải nhất quán với các mẫu quảng cáo thể hiện trên các phương tiện truyền thông khác. Derrith Lambka, giám đốc quản lý cơ sở dữ liệu người tiêu dùng và hoạch định chiến lược cho các sản phẩm máy tính của Hewlett-Packard, xác định IMC sao cho chúng nhất quán với sự hợp nhất hình ảnh. Cô ta coi IMC là “một sự tổng hòa các thông điệp và chủ đề hình ảnh xuyên suốt tổ hợp truyền thông marketing để tối đa hóa tác động của thông điệp trên thị trường. Lợi ích nhất quán đối với người sử dụng rõ ràng được chuyển tải trong tất cả các hình thức truyền thông marketing.”3] Hợp nhất chức năngMức độ phát triển thứ ba đó là h p nh t ch c n ngợ ấ ứ ă. Hợp nhất chức năng thể hiện quá trình theo đó các chương trình truyền thông marketing khác nhau được tạo ra, trực tiếp nhắm vào các mục tiêu marketing như doanh số và thị phần. Có nghĩa là, những điểm mạnh và yếu của mỗi yếu tố trong tổ hợp truyền thông marketing đều được phân tích, và tổ hợp này được ráp nối lại để đạt được những mục tiêu marketing cụ thể. Nói cách khác, sử dụng các mục tiêu marketing để hướng việc lựa chọn và thực hiện các chương trình truyền thông marketing.4] Hợp nhất phối hợpỞ mức độ phát triển cao hơn nữa – h p nh t ph i h p ợ ấ ố ợ– chức năng bán hàng cá nhân được hợp nhất trực tiếp với các yếu tố của truyền thông marketing [quảng cáo, quan hệ công chúng, khuyến mãi và marketing trực tiếp]. Có nghĩa là, tiến hành các biện pháp nhằm bảo đảm tính nhất quán của các hình thức truyền thông marketing cá nhân và các hình thức khác. Những gì mà người bán hàng nói phải nhất quán với những gì mà mẫu quảng cáo nói.5] Hợp nhất dựa vào người tiêu dùngỞ mức độ phát triển thứ năm của IMC, chiến lược marketing được hoạch định thông qua việc nắm bắt cầu và nhu cầu của người tiêu dùng, hướng mục tiêu đến loại người tiêu dùng nhất định, và định vị sản phẩm một cách hiệu quả đối với người tiêu dùng mục tiêu. Giai đoạn phát triển IMC này được gọi là h p nh t d a vào ng i tiêu dùngợ ấ ự ườ. Nói cách khác, chiến lược marketing có tính hợp nhất. Các thông điệp phản ánh việc định vị chiến lược ăn vào đầu của phân khúc người tiêu dùng được lựa chọn.6] Hợp nhất dựa vào người dự phần Mức độ phát triển thứ sáu của IMC là h p nh t d a vào ng i d ph nợ ấ ự ườ ự ầ. Ở mức độ này, nhà làm marketing nhận ra rằng người tiêu dùng mục tiêu không chỉ là nhóm duy nhất mà công ty cần phải truyền thông đến. Những người dự phần khác cần phải được cân nhắc gộp vào trong chiến dịch IMC tổng thể bao gồm : nhân viên của công ty, nhà cung cấp, nhà phân phối và cổ đông cũng như cộng đồng, các cơ quan nhà nước nào đó và các thành phần khác.7] Hợp nhất quản lý mối quan hệCuối cùng, h p nh t qu n lý m i quan h ợ ấ ả ố ệđược xem như là mức độ phát triển IMC cao nhất. Để truyền thông có hiệu quả với những người dự phần khác nhau, công ty cần phải phát triển các chiến lược có hiệu quả. Những chiến lược này không phải chỉ là chiến TS. Nguyễn Thượng Thái – Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông.18Bài giảng Truyền thông marketinglược marketing; chúng bao gồm chiến lược sản xuất, chiến lược tài chính, chiến lược nguồn nhân lực và chiến lược kế toán, bên cạnh nhiều chiến lược khác. Có nghĩa là, để đẩy mạnh mối quan hệ với những người dự phần về mặt tổ chức, công ty phải phát triển chiến lược quản lý trong từng đơn vị chức năng [sản xuất, nghiên cứu và phát triển, marketing, tài chính, kế toán, nguồn nhân lực, v.v.] sao cho chúng phản ánh sự phối hợp giữa các đơn vị chức năng khác nhau. Một khi đạt được hợp nhất này thì nhà marketing nỗ lực truyền thông đến cho những người dự phần khác sao cho có thể phản ánh toàn bộ sự hợp nhất đó.1.5. VẤN ĐỀ ĐẠO ĐỨC TRONG TRUYỀN THÔNG MARKETING 1.5.1. Tổng quanĐạo đức là các tiêu chuẩn về cách hành xử chi phối tư cách của các cá nhân, nhóm và các tổ chức kinh doanh. So với các chức năng khác thì marketing nói chung, và truyền thông marketing nói riêng là một lĩnh vực có nhiều khả năng phát sinh các vấn đề về đạo đức. Các nguyên tắc đạo đức hoạt động như một chiếc máy lọc dầu trong cỗ máy marketing: chúng lọc các tạp chất để dầu có thể làm cho cỗ máy hoạt động. Tất cả các công ty cần những nguyên tắc đạo đức để lọc bỏ bản chất không tốt của thương trường cạnh tranh để có thể nhắm đến, thu hút và giữ chân những khách hàng tốt cho công ty. Để đạt được mục tiêu truyền thông trước mắt của mình, những người làm marketing có thể vi phạm đạo đức. Đó là các biểu hiện như sau:• Xây dựng sự nhận thức bằng cách quấy rầy khách hàng hết lần này đến lần khác bằng thông điệp của mình, sẵn sàng xâm phạm sự riêng tư của khách hàng nếu cần thiết.• Giúp các sản phẩm và dịch vụ của công ty nổi bật trong đám đông bằng cách cường điệu các điểm tích cực và che giấu những điểm tiêu cực bằng một vẻ ngoài đẹp, bắt mắt.• Khuyến khích khách hàng mua hàng bằng cách hứa hẹn với khách hàng quá mức.1.5.2. Ảnh hưởng của truyền thông marketing đối với xã hộiTruyền thông marketing nói chung, quảng cáo nói riêng là một lĩnh vực nhất định có ảnh hưởng đến nhận thức xã hội. Mỗi ngày, bước ra đường, bạn thấy nhan nhản poster, billboard giăng đầy đường phố. Vào đến công ty, mở Internet ra là đụng ngay hàng loạt thư quảng cáo mời chào.Sau một ngày làm việc vất vả, về nhà bật tivi lên xem giải trí, ít người có thể thoát khỏi một số phim quảng cáo “nhảy vào“ giữa chương trình yêu thích. Rồi quảng cáo trên báo chí, trên radio… Với tuần suất xuất hiện như vậy, quảng cáo tác động mạnh đến nhận thức của xã hội.Quảng cáo đã và đang thay đổi từ thói quen mua sắm, động thái tiêu dùng, đến cả suy nghĩ, quan điểm xã hội. Nói thế để thấy rằng những quan điểm quy tắc chung về chuẩn TS. Nguyễn Thượng Thái – Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông.19Bài giảng Truyền thông marketingmực đạo đức trong quảng cáo, để “kiểm duyệt“ một mẫu quảng cáo trước khi nó “dội bom“ vào nhận thức của công chúng là hết sức quan trọng. Để đạt được mục tiêu của mình, các mẫu truyền thông marketing thường mắc phải các vấn đề về chuẩn mực đạo đức theo nhìn nhận của công chúng. Các mẫu quảng cáo này nói những lời lẽ hết sức khoa trương: "Hãy tận hưởng một kỳ nghỉ lý tưởng. Thẻ tín dụng của chúng tôi sẽ làm cho điều đó thật dễ dàng". Đừng bao giờ bận tâm rằng quá nhiều người sẵn sàng nợ nần, và đây là những người có nhiều khả năng hưởng ứng quảng cáo nhất. Đặc biệt, những mẫu quảng cáo nhắm đến trẻ em đã dẫn đến nhiều lời than phiền của công chúng.Công ty sản xuất nệm K đã đề cập đến yếu tố “nệm lò xo gây hại cho sức khoẻ người tiêu dùng“ trong khi bản thân công ty chỉ sản xuất nệm cao su. Điều này khiến cho tình hình của các công ty sản xuất nệm lò xo khác như VT, AD bị ảnh hưởng. Công ty K đã phải công khai đính chính và xin lỗi các công ty trên.Chương trình khuyến mãi cách đây vài năm của công ty W là một ví dụ khác – ghép các que kem để trúng dàn máy vi tính. Thời gian đó, các bậc phụ huynh liên tục than khổ vì con cái họ cứ ăn kem trừ cơm. Thậm chí có em còn mua cả kem, không ăn mà cho vào vòi nước để kem chảy để lấy que trúng thưởng. Tuy nhãn hiệu kem W không hề vi phạm điều luật nào, nhưng hình ảnh của họ đã bị sút giảm đáng kể với khách hàng. Vì lợi nhuận riêng, họ rầm rộ khuyến mãi mà không quan tâm đến sức khoẻ người tiêu dùng.NGHIÊN CỨU TÌNH HUỐNG1] Nghiên cứu tình huống 1Cậu bé độ tuổi cấp 1, đang tung tăng nhảy chân sáo đến trường. Trên tay cậu là một mẩu bánh mì con con, phần ăn sáng mẹ đã chu đáo chuẩn bị.Một cậu bé khác to con hơn, “bặm trợn” hơn, tiến tới chìa tay ra đòi mẫu bánh, nét mặt đầy vẻ hăm doạ. Cậu bé nhỏ con đành “chia tay“ phần ăn sáng của mình trong uất ức.Đó là một phần nội dung đoạn phim quảng cáo sữa N được trình chiếu cách đây không lâu. Dù đoạn phim kết thúc có hậu, khi công ty quảng cáo đơn vị chịu trách nhiệm xây dựng ý tưởng kịch bản quảng cáo, đã có cậu nhỏ con uống sữa N, khiến trong một thời gian ngắn, cậu đã lớn nhanh như thổi.Để rồi khi tên bắt nạt đường phố xuất hiện, cậu bé không còn sợ sệt mà đã tươi cười chia hai phần bánh cho bạn. Thế nhưng, đoạn phim trên vẫn gây một làn sóng phản đối từ các bậc phụ huynh.2] Nghiên cứu tình huống 2Sữa Ovaltin có đoạn video clip mô tả cảnh có hai nhóm trẻ con, trong đó có một nhóm uống sữa Ovaltin, thi nhau bơi qua sông. Trước khi bơi, đám trẻ xông vào một vườn đu đủ xanh mơn mởn đang ra quả non, và thi nhau hái cộng đu đủ để làm ống thông hơi khi TS. Nguyễn Thượng Thái – Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông.20Bài giảng Truyền thông marketingbơi. Kết quả là nhóm trẻ uống sữa Ovaltin bơi sang sông trước [vì đã được bồi dưỡng sữa Ovaltin trước khi bơi!]. Nhưng vườn đu đủ xanh tươi thì bị tàn phá xót xa!Áp lực để gây được chú ý của công chúng đã khiến các nhà quảng cáo thi nhau hô hào, thậm chí đi quá ngưỡng cư xử đạo đức. Đồng thời, Internet cũng gây ra những vấn đề mà công chúng quan tâm tới, đáng chú ý nhất là thu thập và sử dụng trái phép thông tin của khách hàng.Theo Laczniak & Murphy, quảng cáo gây ra những điều hết sức nguy hiểm sau cho xã hội:• Lôi cuốn con người chạy theo những động cơ thuộc bản năng.• Gây nên nhiều tác động khác nhau nhưng lại hoàn toàn không phải chịu trách nhiệm về mặt xã hội.• Có tác động mạnh đến quá trình xây dựng tính cách của trẻ con.• Tạo ra những ham muốn và thèm khát không thích hợp.• Làm thay đổi các chuẩn mực đạo đức của xã hội. Đó là lý do tại sao khi một chương trình truyền thông marketing chuẩn bị tung ra, cần phải được xem xét thật kỹ lưỡng dưới những tiêu chuẩn đạo đức nhất định.Truyền thông marketing nói chung, và quảng cáo nỏi riêng là một lãnh vực có ảnh hưởng nhất định đến nhận thức xã hội. Đặc biệt, các vị phụ huynh thường lo lắng rằng con cháu họ sẽ bị nội dung quảng vi phạm đạo đức gây ảnh hưởng. 1.5.3. Qui tắc trong đạo đức trong truyền thông marketing Rất khó để xây dựng những căn cứ nhất định một mẫu quảng cáo đủ chất lượng để xuất hiện trước công chúng. Thêm vào đó, quy tắc đạo đức trong quảng cáo lại khá bao quát và khó định đúng sai, do nó chủ yếu dựa vào những chuẩn mực riêng của từng cá nhân hay từng xã hội. Xã hội phương Tây chắc chắn sẽ có chuẩn mực đạo đức khác với xã hội phương Đông. Tuy nhiên, vẫn có một số nền tảng cho quảng cáo, mà hai nền văn hoá đều tìm thấy tiếng nói chung. Đó là qui tắc 3A: Advocasy [tính tích cực], Accuracy [độ chính xác] và Acquisitiveness [sức truyền cảm]. Cụ thể:• Một quảng cáo được xem như tích cực khi nó không vi phạm những điều sau: không phân biệt tôn giáo ; chủng tộc hay giới tính; không có hành vi hay thái độ chống đối xã hội; không đề cập đến những vấn đề có tính chất cá nhân; không dùng ngôn ngữ không phù hợp như tiếng lóng hoặc tiếng nói tục; không có cảnh khoả thân…• Quảng cáo phải tuyệt đối đảm bảo độ chính xác, đặc biệt khi đề cập đến thành phần sản phẩm, kết quả thử nghiệm… Tuyệt đối không đựơc dùng những từ ngữ “tốt nhất “ “số 1“…• Quảng cáo bị đánh giá là không truyền cảm khi có lạm dụng hình ảnh “nhạy cảm“ về giới tính không liên quan đến sản phẩm, lạm dụng hình ảnh người tật TS. Nguyễn Thượng Thái – Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông.21Bài giảng Truyền thông marketingnguyền hoặc thiểu năng, quảng cáo gây những cảm giác không phù hợp như sợ hãi hoặc căm ghét…Mỗi ngành nghề đều có những qui tắc, luật lệ riêng của nó. Tuy nhiên, đối với ngành quảng cáo còn non trẻ như tại Việt Nam hiện nay, khi luật quảng cáo và các qui tắc đạo đức trong quảng cáo còn tương đối lỏng lẻo, thì hầu như mọi người trong nghề đều tự dựa vào những chuẩn mực đạo đức của riêng mình khi tạo ra một sản phẩm quảng cáo mới.Điều đó đôi khi dẫn đến những sai lầm không chỉ của sản phẩm quảng cáo đó, mà có thể người tiêu dùng cũng bị ảnh hưởng. Mặc dù nhiều nước, chẳng hạn như Mỹ, đã ban hành luật cấm những hành vi vô đạo đức trong marketing. Tuy nhiên, rõ ràng là những luật này sẽ chẳng bao giờ kiềm chế được tất cả mọi nhiều hành vi xấu dưới danh nghĩa marketing. Chỉ những nguyên tắc đạo đức tốt đẹp trong phạm vi các công ty, ngành công nghiệp và các nhóm chuyên nghiệp là đủ khả năng làm điều đó. Thật khó xác định rõ liệu khách hàng ngày nay có còn khó chịu vì marketing hơn so với trước đây hay không, hay liệu khách hàng ngày nay đã sẵn sàng thẳng thắn bày tỏ ý kiến mỗi khi bất bình. Chỉ biết rằng, trong bất cứ trường hợp nào đi nữa thì sự thiếu đạo đức cũng khiến bộ phận marketing không có được một danh tiếng tốt, thậm chí làm cho danh tiếng ngày càng lu mờ thêm. Tình huống không hay này chắc chắn sẽ làm giảm tỷ lệ sinh lời trên vốn đầu tư cho marketing. Vì vậy, một trong những thử thách của công tác marketing là cải thiện niềm tin của công chúng vào các cuộc truyền thông marketing. Cách hiệu quả nhất để đạt được điều đó là đảm bảo rằng mọi hình thức hỗ trợ bán hàng, quảng cáo, định giá, và mọi hành vi sử dụng thông tin của khách hàng đều phải phù hợp với một chuẩn mực đạo đức cao. Các thử thách được mô tả ở đây có ý nghĩa quan trọng. Ba trong số đó - giữ đúng lời hứa, đánh giá và giải trình trách nhiệm, và cư xử hợp đạo đức - là những thử thách bên trong, của riêng công ty và thuộc sự kiểm soát của các nhà quản lý cũng như nhân viên. Những khó khăn này sẽ được giải quyết nếu mọi người đón nhận chúng một cách nghiêm túc. Những thách thức khác ở bên ngoài và khó giải quyết hơn thông qua hành động trực tiếp. Chẳng hạn, một mình công ty không thể thay đổi sự thật rằng thông tin giữa họ và khách hàng ngày càng bão hòa. Họ cũng không thể loại bỏ sự hỗn loạn trong quảng cáo và hỗ trợ bán hàng vốn cản trở truyền thông marketing. Tuy nhiên, ngay cả những khó khăn lớn hơn cũng có thể vượt qua nếu có chiến lược marketing hiệu quả và sáng tạo. Sự bất đối xứng thông tin vốn là điều thuận lợi cho nhà sản xuất giờ đang đi đến hồi kết thúc, phần lớn là do sự xuất hiện của Internet. Nhà sản xuất phải tìm cách điều chỉnh tình hình mới này.• Các công ty phải cam kết giữ đúng lời hứa, nghĩa là họ phải rút ngắn khoảng cách giữa những lời hoa mỹ về sản phẩm cũng như về thương hiệu công ty với thực tế mà khách hàng trải nghiệm. TS. Nguyễn Thượng Thái – Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông.22Bài giảng Truyền thông marketing• Hầu như những thông điệp marketing không nhận được sự chú ý, đón nhận của mọi người. Cách hiệu quả để giải quyết tình trạng này là cung cấp những thông điệp marketing chứa đựng một giá trị nào đó đối với khách hàng.• Những người làm công tác marketing nói chung, và quảng cáo nói riêng thường mắc phải các vấn đề về chuẩn mực đạo đức. Sự nhận biết của công chúng về hành vi này chắc chắn sẽ làm giảm tỷ lệ sinh lời trên vốn đầu tư marketing.CÂU HỎI ÔN TẬP CHƯƠNG 11. Đối tượng nhận thông tin truyền thông của doanh nghiệp là những ai?2. Trong 4 khả năng có thể của cặp hành vi kết hợp “nói và làm”, khả năng nào là tốt nhất? Khả năng nào làm cho doanh nghiệp thiệt thòi?3. Nếu doanh nghiệp không thực hiện truyền thông marketing, thì tự bản thân khách hàng có nhận biết được lợi thế, công dụng, giá trị, lợi ích của sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng không?4. Trong 3 cấp độ bán hàng sau: bán hàng bị động; bán hàng tích cực; bán hàng chủ động, thì vai trò của truyền thông marketing trong mỗi hình thức bán hàng này như thế nào?5. Trong các thành tố của truyền thông marketing hỗn hợp, thành tố nào có vai trò quan trọng nhất?6. Bản thân mỗi cá nhân chúng ta có cần truyền thông marketing không? Mục đích của truyền thông marketing đối với cá nhân? Nếu không thực hiện truyền thông marketing cho bản thân thì hậu quả gì sẽ xảy ra?7. Doanh nghiệp có 2 loại khách hàng. Đó là khách hàng bên trong và bên ngoài. Đối với khách hàng bên trong, doanh nghiệp có cần truyền thông không? Truyền thông cho khách hàng bên trong và cho khách hàng bên ngoài có khác nhau không? Nếu khác nhau thì khác ở những điểm nào?8. Các công ty phi lợi nhuận có cần quảng cáo không? Nếu có, thì mục tiêu quảng cáo của họ là gì? TS. Nguyễn Thượng Thái – Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông.23Bài giảng Truyền thông marketingChương 2XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TRUYỀN THÔNG MARKETING Các nội dung chính trong chương này là:• Các bước xây dựng kế hoạch truyền thông marketing • Phát hiện công chúng mục tiêu • Xác định mục tiêu truyền thông marketing • Thiết kế thông điệp truyền thông • Lựa chọn kênh truyền thông • Xác định ngân sách truyền thông• Quyết định về hệ thống truyền thông • Đo lường kết quả truyền thông • Tổ chức và quản lý truyền thông marketing hợp nhất2.1.CÁC BƯỚC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH TRUYỀN THÔNG MARKETING 2.1.1. Doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch truyền thông khi nào?Kế hoạch truyền thông marketing giúp cho công ty giảm thiều các rủi ro, đồng thời nâng cao hiệu quả của truyền thông marketing. Vậy khi nào công ty cần xây dựng kế hoạch truyền thông marketing? - Thứ nhất, công ty khi giới thiệu sản phẩm mới- Thứ hai, công ty sửa đổi chiến lược marketing - Thưa ba, khi công ty lập kế hoạch và dự trù ngân sách hàng năm2.1.2. Các bước trong xây dựng kế hoạch truyền thông Việc xây dựng kế hoạch truyền thông marketing bao gồm 8 bước chủ yếu sau đây:1. Phát hiện công chúng mục tiêu2. Xác định mục tiêu truyền thông3. Thiết kế thông điệp truyền thông 4. Lựa chọn kênh truyền thông5. Xác định ngân sách truyền thông 6. Quyết định hệ thống các biện pháp truyền thông 7. Đánh giá kết quả truyền thông 8. Quản lý và phối hợp toàn bộ quá trình truyền thông marketing TS. Nguyễn Thượng Thái – Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông.24Bài giảng Truyền thông marketingChúng ta sẽ tìm hiểu chi tiết nội dung của 8 bước này dưới đây.2.2. PHÁT HIỆN CÔNG CHÚNG MỤC TIÊU2.2.1. Tổng quanCông chúng mục tiêu là yếu tố đầu tiên cần xác định khí xây dựng chương trình truyền thông marketing. Công chúng mục tiêu có thể là các khách hàng tiềm năng của công ty, có thể là khách hàng hiện có, có thể là các thành viên trong Trung tâm mua sắm. Công chúng mục tiêu có ảnh hưởng quan trọng đến các quyết định sau đây của người truyền tin:• Truyền thông tin gì? [What?]• Truyền thông tin như thế nào? [How?]• Truyền thông tin khi nào? [When?]• Truyền thông tin bằng ở đâu? [Where?]• Truyền thông tin cho ai? [Whom?]Nói cách khác, hiểu rõ khách hàng mục tiêu là căn cứ để đưa ra các quyết định trên đây.2.2.2. Phân tích hình ảnh về doanh nghiệp trong nhận thức của công chúngPhân tích hình ảnh về doanh nghiệp trong nhận thức của công chúng nhằm đánh giá hình ảnh hiện tại của công ty trong công chúng, hình ảnh của sản phẩm của công ty và của đối thủ cạnh tranh trong nhận thức của công chúng. Phân tích hình ảnh về doanh nghiệp cung cấp thông tin để người truyền thông xác định nhiệm vụ của công tác truyền thông trong thời gian sắp tới. Như vậy, hiểu rõ khách hàng hiểu về mình như thế nào đưa ra căn cứ xác đáng để xây dựng chiến lược truyền thông.1] Đánh giá mức độ hiểu biết của công chúng về sản phẩm và doanh nghiệp Đầu tiên, công ty cần lượng hóa mức độ hiểu biết của công chúng mục tiêu về sản phẩm, về doanh nghiệp. Có thể dùng thước đo 5 bậc như sau:• Chưa hề nghe thấy• Chỉ mới nghe thấy• Có biết ít nhiều• Biết khá nhiều• Biết rất rõNếu hầu hết những người trong nhóm được hỏi chỉ thuộc 2 bậc đầu tiên, nhiệm vụ của công ty là làm cho công chúng hiểu biết nhiều hơn [về sản phẩm, về thương hiệu của công ty]. 2] Đánh giá mức độ cảm nhận của khách hàng về sản phẩm và doanh nghiệp TS. Nguyễn Thượng Thái – Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông.25Bài giảng Truyền thông marketingĐối với những người quen thuộc với sản phẩm với thương hiệu thì cần xác định xem cảm nhận của họ về sản phẩm, thương hiệu như thế nào? Muốn vậy, công ty có thể dùng thước đo 5 bậc sau đây:• Rất không ưa thích• Không ưa thích ở mức độ nào đó• Không có ý kiến gì• Ưa thích ở mức độ nào đó• Rất ưa thíchNếu đa phần những người được phỏng vấn thuộc 2 mức đầu, nhiệm vụ của công ty là phải khắc phục hình ảnh xấu trong con mắt khách hàng. 3] Kết hợp các thang đoCó thể kết hợp 2 thang đo trên đây để biết rõ hơn nhiệm vụ của công tác truyền thông trong thời gian sắp tới. Ví dụ, cần tìm hiểu mức độ hiểu biết và cảm nhận của khách hàng về 4 ngân hàng A, B, C, D trong khu vực, người ta tiến hành điều tra ý kiến khách hàng. Kết quả điều tra được biểu diễn trên hình 2.1. dưới đây:Mức độ quen thuộc thấpThái độ ưa thích B A C DThái độ không ưa thíchMức độ quen thuộc caoHình 2.1. Đánh giá mức độ quen thuộc –ưa thíchNhìn kết quả trên hình 2.1. ta thấy Ngân hàng A có hình ảnh tốt nhất: nhiều người quen thuộc và ưa thích. Ngân hàng B ít quen thuộc hơn, nhưng hầu hết nhữn người quen nó đều ưa thích. Ngân hàng C có hình ảnh xấu trong những người biết đến nó, nhưng ít người biết đến nó. Ngân hàng D là ngân hàng tồi tệ nhất. Căn cứ vào kết quả điều tra trên đây, ta thấy mỗi ngân hàng có nhiệm vụ truyền thông khác nhau. Cụ thể:• Ngân hàng A phải duy trì mức độ ưa thích và mức độ hiểu biết của khách hàng trong vùng. TS. Nguyễn Thượng Thái – Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông.26Bài giảng Truyền thông marketing• Ngân hàng B phải tăng cường quảng bá để nhiều người biết đến như là một ngân hàng tốt.• Ngân hàng C cần xác định xem vì sao khách hàng không ưa thích để thực hiện các biện pháp để tăng mức độ ưa thích của khách hàng trong khi vẫn duy trì mức độ hiểu biết thấp của khách hàng?• Ngân hàng D cần hạ thấp mức độ hiểu biết của công chúng [không quảng bá]. Sau khi nâng cao chất lượng phục vụ rồi mới quảng bá.2.2.3. Xác định các tiêu chí khách hàng quan tâm nhất về doanh nghiệp Để có thể nâng cao mức độ ưa thích của khách hàng, doanh nghiệp cần xác định các tiêu chí mà khách hàng quan tâm nhất khi đến mua sản phẩm của doanh nghiệp, và đánh giá định lượng ý kiến của khách hàng về từng tiêu chí này. Cụ thể:1] Xác định các tiêu chí mà khách hàng quan tâm nhất Điều tra khách hàng để xác định các tiêu chí mà khách hàng quan tâm nhất khi đến mua sản phẩm của doanh nghiệp. Ví dụ, đối với ví dụ trên đây, có thể sử dụng các tiêu chí sau: [1] Mạng lưới chi nhánh của ngân hàng [rộng; hẹp]; [2] Chăm sóc khách hàng [tốt, xấu]; [3] Phương tiện phục vụ [hiện đại; cũ kỹ]; [4] Các loại dịch vụ cung cấp [nghèo nàn; phong phú]. Không nên chọn quá nhiều tiêu chí, sẽ gây mệt mỏi cho khách hàng [Hình 2.2.]2] Điều tra khách hàng để xác định mức độ cho điểm của khách hàng đối với mỗi ngân hàng theo từng tiêu chí nêu trên.3] Lấy bình quân các kết quả cho điểm của khách hàng đối với mỗi ngân hàng theo từng tiêu chí. Đưa kết quả lên đồ thị.4] Xác định những tiêu chí quan trọng nào cần phấn đấu nâng cao C A Hình 2.2. Hình ảnh của 2 ngân hàng A va B trong con mắt khách hàng Căn cứ vào hình ảnh hiện tại, Lãnh đạo ngân hàng cần đặt ra một hình ảnh mong muốn tốt hơn so với hình ảnh hiện tại trong con mắt khách hàng. Trên cơ sở đó đề ra kế hoạch phấn đấu giúp doanh nghiệp đạt được hình ảnh như khách hàng mong muốn. Muốn TS. Nguyễn Thượng Thái – Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông.27 Mạng lưới rộng Chăm sóc KH tốtPhương tiện PV tốtDịch vụ đa dạng Mạng lưới hẹp Chăm sóc KH kém Phương tiện PV kém Dịch vụ nghèo nànBài giảng Truyền thông marketingvậy, họ cần xác định những tiêu chí quan trọng nào cần phấn đấu nâng cao hơn so với hiện tại? 2.3. XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU TRUYỀN THÔNG MARKETING 2.3.1. Mô hình quá trình phản ứng của khách hàng Sau khi thị trường mục tiêu và các đặc trưng của nó được xác định, người truyền thông cần quyết định về phản ứng mong đợi từ phía thị trường mục tiêu. Phản ứng cuối cùng tất nhiên là khách hàng mua và hài lòng. Tuy nhiên, hành vi mua của khách hàng là kết quả của một quá trình thông qua quyết định dài. Do vậy, khi tiến hành truyền thông marketing doanh nghiệp cần phải biết tại thời điểm nhất định nào đó khách hàng mục tiêu đang ở trạng thái nhận thức nào và cần phải đưa họ sang trạng thái nào? Tức là cần chuyển khách hàng mục tiêu lên những nấc cao hơn của trạng thái sẵn sàng mua. Đây cũng chính là mục tiêu mà chương trình truyền thông cần đạt được. Người làm công tác truyền thông có thể mong đợi các dạng đáp ứng sau đây của người nhận tin: nhận thức; cảm xúc; hành vi. Cụ thể, người truyền thụng cần thay đổi nhận thức của khách hàng, thay đổi cảm xúc, và mong muốn khách hàng hành động theo họ. Các nhà nghiên cứu đã đưa ra nhiều mô hình khác nhau mô tả quá trình phản ứng của khách hàng trước các thông điệp xúc tiến. Hình 2.3. mô tả ba mô hình thứ bậc phản ứng [response hierachy models] được sử dụng rộng rãi. Đó là các mô hình: • Mô hình AIDA, • Mô hình cấp độ hiệu quả, • Mô hình đổi mới - chấp nhận. Trong các mô hình này, giả thiết rằng, khách hàng trải qua ba trạng thái cơ bản liên tiếp là: nhận thức, cảm xúc, và hành vi. Ba trạng thái này lại được chi tiết hoá tuỳ vào mỗi mô hình. Tức là, hành vi đáp ứng ứng lại của khách hàng trước thông điệp truyền thông xảy ra theo trình tự: “biết – cảm xúc – hành động” [learn – feel – do]. Điều này xảy ra khi người nhận tin giành tâm trí vào việc mua sản phẩm, và sản phẩm có sự khác biệt nhiều so với các sản phẩm khác cùng loại [ví dụ như khi mua mộtô tô]. Trường hợp thứ hai là trường hợp: “hành động - cảm xúc - biết”, khi người nhận tin dành tâm trí vào việc mua sản phẩm, và sản phẩm không có sự khác biệt nhiều so với các sản phẩm khác cùng loại [ví dụ như mua hoá chất, kim loại]. Trường hợp thứ ba: “biết – hành động – cảm xúc”, khi người nhận tin ít để tâm đến việc mua sản phẩm, và sản phẩm cũng ít khác biệt với các sản phẩm cùng loại [ví dụ như mua muối]. Khi hiểu trình tự của quá trình đáp ứng của khách hàng, người truyền thông có thể hoạch định chương trình truyền thông tốt hơn.Ở đây, chúng ta giả sử rằng người nhận tin dành tâm trí vào việc mua sản phẩm, và sản phẩm có sự khác biệt nhiều so với các sản phẩm khác cùng loại. Khi đó, quá trình phản ứng của khách hàng xảy ra theo trình tự: “biết – cảm xúc – hành động”. Mô hình cấp độ hiệu quả mô tả trình tự phản ứng đó. Trong mô hình này người ta chia các giai đoạn phản ứng “biết – cảm xúc – hành động” thành 6 giai đoạn nhỏ. Đó là: nhận biết, hiểu biết, TS. Nguyễn Thượng Thái – Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông.28Bài giảng Truyền thông marketingcó thiện cảm, ưa chuộng, tin tưởng, hành động mua. Tuỳ theo mỗi trạng thái của khách hàng mà doanh nghiệp cần xây dựng chương trình truyền thông phù hợp [Xem hình 2.3]. Các giai đoạnđáp ứng lạiMô hình AIDAMô hình cấpđộ hiệu quảMô hình đổi mới – chấp nhậnNhận thức• Chú ý• Nhận biết• Hiểu biết• Nhận biếtCảm xúc• Quan tâm• Ước muốn• Thiện cảm • Ưa thích• Tin tưởng• Quan tâm• Đánh giáHành vi• Hành động • Mua• Dùng thử• Chấp nhận 1] Nhận biết Chủ thể truyền tin cần biết khách hàng mục tiêu của mình đã nhận biết đến mức nào về sản phẩm chào bán và về công ty? Nếu qua điều tra cho thấy khách hàng ít nhận thức về sản phẩm, hay về công ty, thì nhiệm vụ của chương trình truyền thông phải là đạt được sự nhận biết của đa số khách hàng về sản phẩm, về công ty. Rõ ràng là khi khách hàng không biết thì họ không mua. Sau khi truyền thông, cần đánh giá hiệu quả của chương trình. 2] Hiểu biếtNhận biết mới chỉ là bước đầu. Có thể khách hàng nhận biết dịch vụ Internet nhưng không hiểu rõ lợi ích, giá cả, chất lượng… khi dùng Internet mang lại cho họ thì họ cũng không thiết tha mua. Do vậy, cần phải làm cho đa số khách hàng mục tiêu hiểu về sản phẩm và về công ty. Sau khi truyền thông, cần đánh giá hiệu quả của chương trình.3] Thiện cảmKhách hàng có thể hiểu biết về sản phẩm dịch vụ, về công ty, nhưng họ không có thiện cảm thì khó lòng mà họ mua hàng hoá dịch vụ cuả công ty. Ví dụ, nếu một doanh nghiệp điều tra thấy khách hàng không có thiện cảm với doanh nghiệp, với lý do là thái độ phục vụ của nhân viên cung cấp dịch vụ không niềm nở, thân thiện, nhiệt tình. Khi đó doanh nghiệp phải tiến hành một chiến dịch khắc phục các nhược điểm đó, và truyền thông cho khách hàng nhận biết. Nếu doanh nghiệp điều tra thấy rằng sự nhận biết của công chúng về thương hiệu của doanh nghiệp còn hạn chế, thì cần phải xây dựng một chương trình xúc tiến để nâng tầm nhận thức của công chúng về thương hiệu của doanh nghiệp. Sau khi truyền thông, cần đánh giá hiệu quả của chương trình. TS. Nguyễn Thượng Thái – Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông.29Hình 2.3. Các mô hình trạng thái của người muaBài giảng Truyền thông marketingĐể đánh giá thiện cảm của khách hàng, công ty có thể tiến hành nghiên cứu thị trường. Câu hỏi phỏng vấn về thiện cảm cần chia thành các nấc thang khác nhau để hiểu rõ mức độ thiện cảm của khách hàng [rất không ưa, không ưa, thờ ơ, ưa thích, rất ưa thích].4] Ưa thíchTuy khách hàng có thể có thiện cảm với sản phẩm, nhưng họ không ưa thích bằng các sản phẩm cạnh tranh. Để thay đổi tình cảm của khách hàng, công ty cần phải hiểu nguyên nhân vì sao khách hàng có cảm giác đó, và xây dựng một chiến dịch truyền thông nhằm thay đổi cảm xúc của họ. Để tạo ra sự ưa thích của khách hàng, nội dung truyền thông cần phải so sánh với các sản phẩm cạnh tranh để khách hàng thấy sự ưu việt của sản phẩm của mình về những đặc điểm hơn hẳn nào đó. Sau chiến dịch truyền thông, cần phải kiểm tra xem mức độ ưa thích của khách hàng đối với sản phẩm có được cải thiện nhiều hơn không?Ví dụ, tại Australia, công ty viễn thông Optus đã so sánh giá cước của nó so với giá cước của công ty Telstra, trong khi đó Telstra so sánh chủng loại sản phẩm phong phú của mình so với của công ty Optus…5] Tin tưởngKhách hàng ưa thích một sản phẩm, tuy nhiên cũng có thể họ chưa tin tưởng là cần phải mua nó. Lúc đó, mục tiêu của chương trình truyền thông là xây dựng niềm tin, tức là làm cho khách hàng tin tưởng vào sản phẩm. Cũng cần kiểm tra mức độ cải thiện về lòng tin của khách hàng sau mỗi chương trình truyền thông để đánh giá hiệu quả của chương trình và có các quyết định tiếp theo. 6] MuaKhách hàng có thể trải qua tất cả năm bước trên, nhưng họ vẫn có thể lừng chừng chưa quyết định mua. Khi đó mục tiêu của chương trình truyền thông Marketing là thuyết phục họ mua ngay. Các thủ thuật được dùng ở đây có thể là chào hàng giá thấp, mua hàng có thưởng, cho dùng thử, thông tin rằng thời gian khuyến mại có hạn, số lượng khuyến mại có hạn… Xác định mức độ đáp ứng của người nhận tin là công việc có tầm quan trọng lớn. Nhiệm vụ của người truyền thông là cần biết rõ đa số người nhận tin đang ở mức độ nào của quá trình. Từ đó, người truyền thông có căn cứ để xây dựng chương trình truyền thông Marketing nhằm chuyển khách hàng sang giai đoạn nhận thức sau. Sau khi truyền thông, cần đánh giá hiệu quả của chương trình.Mục tiêu truyền thông phục thuộc lớn vào trạng thái sẵn sàng của thị trường. Khi nhãn hiệu sản phẩm là mới, thì có ít người hiểu biết và dùng thử, truyền thông có mục tiêu tăng tỷ lệ số người hiểu biết dùng thử. Khi nhãn hiệu đã ở giai đoạn phát triển cao nhất, thì mục tiêu truyền thông là chuyển những người chưa dùng thành những người đã dùng bằng các biện pháp kích thích tiêu thụ.2.3.2. Mô hình quá trình phản ứng của khách hàng trong trường hợp sản phẩm mớiMô hình trên đây có tính lý thuyết cao và tương đối phức tạp. Trong trường hợp TS. Nguyễn Thượng Thái – Học viện công nghệ Bưu chính Viễn thông.30