Người mua personas là những công cụ quan trọng không chỉ trong bán hàng và tiếp thị nhưng trong hầu hết các nỗ lực kinh doanh. Vâng-nghĩ-ra mua personas cho phép bạn hình dung khách hàng của bạn một cách chi tiết. Có một sự hiểu biết rõ ràng về khán giả của bạn cho phép bạn nội dung thợ may và tin nhắn để đáp ứng các nhu cầu và mối quan tâm của người mua cụ thể thay vì tất cả mọi người.
Vì vậy, làm thế nào để bạn tạo ra người mua personas từ đầu?
Tại đây, chúng tôi sẽ hướng dẫn bạn qua quá trình tạo ra những người mua chi tiết tốt mà bạn có thể chia sẻ với phần còn lại của công ty.
Hướng dẫn dành cho người mới bắt đầu để tạo người mua Personas:
Một người mua là gì?
Một nhân cách mua là một hồ sơ chi tiết và dựa trên dữ liệu của khách hàng bạn đang cố gắng kết nối với. Dựa trên nghiên cứu thị trường, dữ liệu thực tế về người tiêu dùng hiện có, và một vài dự đoán có học thức, một người mua, người mua cho bạn biết về sức mạnh chi tiêu của họ, thói quen mua hàng của họ, điểm đau và nhiều hơn nữa.
Tùy thuộc vào bản chất của doanh nghiệp của bạn, bạn có thể có ít nhất một hoặc nhiều nhất là 20 personas. Các công ty có nhiều sản phẩm hoặc dịch vụ thường có nhiều người mua Personas đại diện cho mọi phân khúc cơ sở khách hàng của họ.
Giống như người mua Personas giúp bạn hiểu những khách hàng lý tưởng của mình, người mua tiêu cực đại diện cho người tiêu dùng không tương thích với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Tại sao một người mua persona quan trọng?
Những lợi thế của việc tạo người mua personas mở rộng vượt ra ngoài tiếp thị và bán hàng. Bằng cách chia sẻ chúng với toàn bộ tổ chức, tất cả các bộ phận có thể có sự hiểu biết thống nhất về người tiêu dùng mục tiêu của bạn. Điều này thúc đẩy liên kết chặt chẽ, cho phép mọi người điều chỉnh nội dung, thông tin liên lạc và kinh nghiệm cho nhu cầu và sở thích của khách hàng.
Dưới đây là một vài lợi thế của việc sử dụng Personas của người mua:
Phát triển sản phẩm
Người mua Personas có thể giúp bạn đưa ra quyết định được thông tin tốt khi phát triển sản phẩm. Với người mua Personas làm hướng dẫn của bạn, bạn có thể xác định những thay đổi nào để đưa ra đề nghị của mình. Bạn cũng có thể xác định loại nào để ưu tiên dựa trên những gì khách hàng mục tiêu của bạn cần nhất.
Tiếp thị mục tiêu
Một lợi ích lớn khác của việc có người mua được xác định rõ ràng là tiếp thị được nhắm mục tiêu. Thay vì tiếp thị cho mọi người, bạn có thể điều chỉnh nội dung của mình để đáp ứng lợi ích của một nhóm người cụ thể.
Nội dung cá nhân sẽ có tác động hơn. Bằng cách may nội dung đến vị trí của khán giả của bạn trong hành trình của người mua và phân phối nó trên các kênh ưa thích của họ, bạn có thể lái kết quả tích cực. Quan trọng hơn, bạn có thể xây dựng mối quan hệ lâu dài với người mua của mình.
Hỗ trợ khách hàng
Biết điểm đau của khách hàng cho phép nhóm hỗ trợ của bạn phục vụ họ tốt hơn. Bạn có thể xác minh các giá trị và giao tiếp của khách hàng tiềm năng của bạn. Sử dụng tất cả dữ liệu bạn đã thu thập, bạn có thể xem lại tại Post Analytics.
Một người mua một người mua trông như thế nào?
Nguồn: hubspot.com.
Mặc dù người mua Personas được tạo ra các hồ sơ đại diện cho người tiêu dùng phải trả tiền thực tế, có nhiều hơn với họ so với các khuôn mẫu như cha bóng đá hoặc cha nascar. Chỉ vì Mary có thể chuẩn bị những lát cam và khiến mọi người đến những trận đấu bóng đá không có nghĩa là cô là một bà nội trợ ngoại ô với một người chồng giàu có, người kiếm tiền và thanh toán hóa đơn. Cô ấy có thể là một doanh nhân với một doanh nghiệp thịnh vượng.
Bạn không thể đơn giản là làm cho khái quát vội vàng. Để tạo ra giá trị thực cho doanh nghiệp của bạn, bạn cần người mua dựa trên dữ liệu.
Người mua Personas vượt xa nhân khẩu học. Nó chi tiết các hành vi, sở thích, động lực và đặc điểm. Nó bao gồm một loạt các yếu tố có thể giúp thương hiệu của bạn kết nối với khách hàng ở cấp độ con người.
Đối với một công ty kinh doanh với người tiêu dùng [B2C], người mua Personas không phải có thông tin chi tiết về nghề nghiệp hoặc trách nhiệm của họ. Thay vào đó, bạn phải thiết lập những gì họ giống như trên cơ sở hàng ngày vì nó cho phép bạn hiểu các quy trình mà họ trải qua khi họ đang đưa ra quyết định mua hàng.
Một nhân vật người mua cơ bản về Mary có thể trông như thế này: một phụ nữ 30 đến 35 tuổi, điều hành một doanh nghiệp nhỏ tại nhà với tối đa năm nhân viên. Để xây dựng một nhân vật mua phức tạp phức tạp hơn, bạn có thể liệt kê tất cả các thông tin liên quan liên quan đến lối sống của cô ấy, mua ưu đãi, điểm đau, v.v.
Một số người có thể cung cấp cho người mua Persona một cái tên như Mary. Tuy nhiên, những người khác có thể lập luận rằng bạn không nên đặt tên cho người mua Personas của mình vì nó có thể giới thiệu thiên vị vào tiếp thị của bạn . Thay vào đó, bạn có thể đặt tên cho các hồ sơ này dựa trên các đặc điểm chung. Trong trường hợp này, Mary có thể làm việc mẹ hoặc mẹ tự làm chủ.
- 10 lợi ích mạnh mẽ của cá nhân hóa trang web
- Cách chọn tên doanh nghiệp của bạn [Trình tạo tên doanh nghiệp miễn phí]
Cách thu thập thông tin cho người mua Personas
Làm thế nào để bạn thu thập dữ liệu để làm cho người mua personas? Nghiên cứu thị trường, phỏng vấn và khảo sát là những phương pháp quan trọng mà bạn có thể sử dụng để thu thập thông tin từ những người khác nhau phù hợp với đối tượng mục tiêu của bạn.
Vậy, bạn phỏng vấn hay khảo sát ai?
Bạn có thể tiếp cận cơ sở khách hàng hiện tại, triển vọng và những người tiêu dùng khác không biết thương hiệu của bạn. Bạn cũng có thể chuyển sang các mạng của bên thứ ba có thể kết nối bạn với những người được phỏng vấn tiềm năng. Đối với mọi loại người trả lời, bạn cần phải phỏng vấn hoặc khảo sát nhiều người.
Nguồn: SUCTEYMONKEY.com.
Dựa trên Khảo sát dữ liệu của Monkey, Mọi người rất có thể hoàn thành các cuộc khảo sát vào thứ Năm và thứ Sáu từ 7 giờ sáng đến 1 giờ chiều PST. . Survey Monkeys data, people are most likely to complete surveys on Thursdays and Fridays from 7 am to 1 pm PST.
Dưới đây là một vài phương pháp để thu thập thông tin:
Phỏng vấn
Một cuộc phỏng vấn một-một cách đáng tin cậy để thu thập thông tin rộng rãi cho người mua của bạn. Bạn có thể hỏi một loạt các câu hỏi, từ thông tin nhân khẩu học đến ý kiến về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Với các cuộc phỏng vấn cá nhân, bạn có thể theo dõi từng người có một với "Tại sao?"
Các cuộc phỏng vấn có thể tốn nhiều công sức hơn các cuộc khảo sát, nhưng câu trả lời bạn nhận được có thể chi tiết hơn. Những người được hỏi của bạn có thể giải thích về câu trả lời của họ, cung cấp cho bạn thông tin rất có giá trị cho người mua của bạn.
Khảo sát khách hàng
Có nhiều cách khác nhau để tiến hành khảo sát thông qua điện thoại, thư, e-mail và web. Mỗi loại khảo sát có những ưu điểm và bất lợi riêng. Chẳng hạn, khảo sát điện thoại là nhanh hơn. Bạn có thể nhận được kết quả ngay lập tức sau khi hoàn thành cuộc phỏng vấn. Tuy nhiên, bạn không thể hiển thị chính xác hình ảnh hoặc sản phẩm mẫu qua điện thoại.
Khảo sát thư không tốn kém, nhưng các phản ứng có thể mất nhiều thời gian hơn các phương pháp khác. Đó là bởi vì những người được hỏi của bạn có thể trả lời khảo sát khi rảnh rỗi.
Chỉ cần lưu ý rằng bạn phải có một danh sách địa chỉ e-mail của người mua để tận dụng phương thức này.
Nếu bạn có một số người mua và khách hàng tiềm năng, các cuộc khảo sát của khách hàng có thể hiệu quả hơn các cuộc phỏng vấn một lần. Bạn có thể sử dụng các biến thể của các câu hỏi trắc nghiệm. Tùy thuộc vào những gì bạn đang sử dụng, bạn có thể có một hoặc nhiều câu trả lời.
Cho họ một cơ hội để viết phản hồi của riêng họ trong trường hợp câu trả lời của họ không có trong các tùy chọn được cung cấp. Bạn cũng có thể thêm các câu hỏi mở để nhận được phản hồi chuyên sâu hơn từ người trả lời của bạn.
Khảo sát web.
Không giống như các cuộc khảo sát khách hàng trung bình của bạn, các cuộc khảo sát web thường có những câu hỏi trắc nghiệm ngắn. Tuy nhiên, họ có thể giúp bạn hiểu hành vi, tài xế và điểm đau của khách hàng.
, bạn có thể hỏi các câu hỏi mở. Bạn đánh giá kinh nghiệm tổng thể như thế nào? Chúng ta có thể làm gì để cải thiện? Bạn thích gì nhất về trải nghiệm?
Bạn có thể kiểm tra các câu hỏi khác nhau để xác định những câu hỏi nào có được nhiều phản hồi nhất và phản ứng nào cung cấp những hiểu biết sâu sắc nhất. Thay vì tạo một trang khác cho khảo sát, bạn có thể thêm nó vào trang Cảm ơn bạn. Nó sẽ bật lên từ dưới cùng của trang sau khi mua hàng đã được xác nhận.
Nhận xét
Mặc dù người mua Personas thường là trách nhiệm của nhóm tiếp thị, bạn có thể làm việc trong tay bán hàng vì họ làm việc chặt chẽ với người tiêu dùng. Bạn có thể thu thập phản hồi từ những khách hàng tiềm năng mà họ đang tham gia. Bạn có thể tìm hiểu những mô hình và xu hướng mà họ đã quan sát về khách hàng bạn phục vụ.
Các nhóm hỗ trợ khách hàng cũng có thể cung cấp thông tin có giá trị cho người mua của bạn. Từ các tương tác hàng ngày của họ với người tiêu dùng, bạn có thể cố gắng tìm hiểu loại câu hỏi nào khách hàng hỏi. Bạn có thể đạt được những hiểu biết sâu sắc về những thách thức, động lực và mục tiêu của họ. Sau khi thu thập những câu hỏi đó, bạn có thể tổ chức chúng theo các yếu tố như tiêu đề công việc hoặc thói quen mua sắm của khách hàng. Bằng cách này, bạn có thể xác định khách hàng nào đang hỏi câu hỏi nào. Bạn có thể xây dựng Personas người mua chính xác hơn.
Những loại thông tin xuất hiện trong một nhân vật mua?
Đặt câu hỏi đúng có thể giúp bạn phát triển đúng personas cho doanh nghiệp của bạn. Khi bạn làm việc trên bảng câu hỏi của mình, cho dù cho các cuộc phỏng vấn hoặc khảo sát, hãy nghĩ về các câu hỏi liên quan đến nền tảng cá nhân và chuyên môn của bạn, thói quen mua, thách thức và mục tiêu.
Dưới đây là một số câu hỏi để giúp bạn bắt đầu:
Bối cảnh cá nhân
Thu thập thông tin nhân khẩu học là một nơi tuyệt vời để bắt đầu. Là khách hàng mục tiêu của bạn là nam hay nữ? Họ bao nhiêu tuổi? Họ đã kết hôn? Họ có một gia đình không? Họ đã hoàn thành trình độ học vấn nào?
Đặc điểm tính cách
Họ thích gì? Họ quan tâm đến việc thử các sản phẩm và dịch vụ khác nhau? Họ có phù hợp với sự lựa chọn thương hiệu của họ?
Con đường sự nghiệp
Người tiêu dùng mục tiêu của bạn có tuyển dụng không? Họ có chạy kinh doanh riêng của họ? Họ đang ở ngành công nghiệp nào? Công ty họ đang làm việc lớn như thế nào? Trách nhiệm và vai trò của họ là gì?
Sở thích mua sắm
Làm thế nào để người tiêu dùng của bạn giao tiếp với các thương hiệu? Nơi nào họ thích tương tác với các thương hiệu? Họ có tra cứu thông tin thương hiệu hoặc sản phẩm trực tuyến không? Những nền tảng phương tiện truyền thông xã hội là gì?
Quá trình mua hàng
Họ phát hiện ra thương hiệu như thế nào? Làm thế nào họ biết đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn?
Nếu họ đã trả tiền cho một sản phẩm hoặc dịch vụ từ thương hiệu của bạn, hãy hỏi họ: Điều gì khiến họ quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn? Họ có nhìn vào các lựa chọn khác không? Làm thế nào họ đánh giá những lựa chọn này? Điều gì khiến họ ngần ngại mua từ bạn hoặc các nhà cung cấp khác trong ngành?
THỬ THÁCH
Những trở ngại đang đứng trên đường đến thành công? Những thách thức mà họ đang đối mặt trong mối quan hệ với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn?
Mục tiêu và động lực
Họ muốn đạt được điều gì trong cuộc sống? Mục tiêu chuyên môn của họ là gì? Những kết quả họ đã hình dung với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn?
Làm thế nào để củng cố người mua personas
Khi bạn đã thu thập tất cả thông tin bạn cần, bạn sẽ bắt đầu thấy các mẫu và xu hướng. Điều này sẽ giúp bạn dễ dàng phân khúc khách hàng và khách hàng tiềm năng hiện tại.
Sắp xếp dữ liệu định tính của bạn với dữ liệu định lượng của bạn có thể giúp bạn có được hình ảnh rõ ràng hơn về người tiêu dùng. Bạn có thể lấy dữ liệu từ Google Analytics hoặc các hệ thống Analytics khác. Bằng cách kết hợp khảo sát hoặc kết quả phỏng vấn của bạn với dữ liệu định lượng, bạn có thể kéo sâu sắc hơn.
Giả sử bạn không có người tiêu dùng trước đây. Để tạo người mua của bạn, bạn có thể đoán được các dự đoán giáo dục về khán giả của bạn. Bạn có thể chuyển sang các hệ thống Analytics như khao khát đối tượng Facebook để xác nhận người mua của bạn. Từ công cụ này, bạn có thể đạt được thông tin tổng hợp về tất cả mọi người trên Facebook và những người được kết nối với trang của bạn.
Vì bạn chưa có cơ sở khách hàng hiện tại, bạn có thể thu thập thông tin từ mọi người trên Facebook. Chà, không chính xác tất cả mọi người. Có những bộ lọc cho phép bạn thu hẹp khán giả của bạn. Chẳng hạn, bạn chọn một quốc gia cụ thể, khu vực hoặc thành phố. Bạn cũng có thể nhập thông tin nhân khẩu học như giới tính và tuổi tác. Tuy nhiên, bạn có thể muốn để trống các bộ lọc này vì Facebook có thể xác định chúng cho bạn sau này.
Trong tab Lãi suất, bạn có thể chọn ra các chủ đề cụ thể liên quan đến người tiêu dùng mục tiêu của bạn. Nói, bạn muốn nhắm mục tiêu những người đam mê yoga. Bạn có thể chọn chủ đề như Yoga và Pilates.
Nếu bạn muốn một cuộc lặn chi tiết hơn vào khán giả của mình, có một tab tạm ứng cho điều đó. Bạn có thể thêm các bộ lọc như ngôn ngữ, hành vi, trạng thái mối quan hệ và giáo dục. Khi bạn thêm các bộ lọc mới, bạn sẽ thấy các thay đổi trong bảng điều khiển của mình.
Từ bảng điều khiển của bạn, bạn sẽ thấy một loạt các chi tiết về đối tượng mục tiêu của mình, bao gồm tuổi, quy mô gia đình, nghề nghiệp, lối sống, thói quen chi tiêu và thu nhập, trong số những thứ khác.
Hãy lưu ý rằng nếu bạn có các sản phẩm và dịch vụ khác nhau, nhiều khả năng bạn sẽ kết thúc với một số ít người mua.
Cái gì tiếp theo?
Người mua được sản xuất tốt Personas có thể góp phần vào thành công kinh doanh tổng thể. Tuy nhiên, trong cảnh quan thay đổi nhanh chóng này, nó không đủ để bạn tạo ra chúng. Điều quan trọng là bạn phải giữ cho người mua của bạn cập nhật.
Khi bạn thêm nhiều sản phẩm và dịch vụ, hoặc khi tầm với của bạn mở rộng, rất có thể bạn sẽ khai thác vào khán giả mới.Do đó, người mua mới Personas phải được tạo ra.
Người mua Personas cần được điều chỉnh thường xuyên để họ ở kịp thời và có liên quan.Theo thời gian, thay đổi thị trường và xu hướng mới nổi sẽ ảnh hưởng đến người tiêu dùng của bạn.Đối với các sản phẩm, dịch vụ và chiến dịch của bạn sẽ được duy trì hiệu quả, bạn cần liên tục tinh chỉnh người mua của bạn.Khi làm như vậy, bạn có thể đảm bảo rằng các nỗ lực tiếp cận và tham gia của bạn sẽ tiếp tục cung cấp giá trị.