Trong nhưng năm gần đây, với nền kinh tế thị trường ngày càng năng động và sự hội nhập với thế giới thì trên thị trường xuất hiện sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước. Đối thủ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước là những công ty, tập đoàn nước ngoài có hàng chục năm kinh nghiệm với nền kinh tế thị trường, nguồn vốn dồi dào, dàn nhân sự được trang bị đầy đủ kiến thức, kỹ năng cần thiết. Để có thể cạnh tranh, không bị mất thị phần trên chính "sân nhà" của mình, các doanh nghiệp Việt Nam cũng cần được trang trị kiến thức, kỹ năng phù hợp với yêu cầu của kinh doanh ngày càng cao, và Marketing là một trong những kỹ năng quan trọng nhất.
Vinamilk là một công ty chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phẩm từ sữa và thiết bị liên quan tại thị trường Việt Nam. Theo Euromonitor, vào năm 2020, Vinamilk là doanh nghiệp dẫn đầu trong ngành công nghiệp sữa tại Việt Nam, chiếm lĩnh gần 50% thị phần các loại sữa như sữa nước, sữa bột, sữa chua, sữa đặc trên toàn quốc.
Không chỉ nổi tiếng về chất lượng sản phẩm cũng như việc cung cấp các mặt hàng đa dạng, Vinamilk cũng là một thương hiệu phổ biến và thu hút khách hàng biết đến mình thông qua các nội dung hấp dẫn, mới lạ trong các chiến dịch Marketing quảng bá sản phẩm và thương hiệu thành công.
Các chiến dịch Marketing của Vinamilk cũng gây ấn tượng mạnh cho khách hàng khi tạo ra các nội dung thú vị, độc đáo để truyền thông cho sản phẩm và thương hiệu của mình. Vinamilk đã xây dựng những chiến lược Marketing phù hợp khi triển khai các chiến dịch Marketing của mình giúp thương hiệu này có thể tiếp cận và thu hút khách hàng một cách hiệu quả.
2. Phân tích chiến lược Marketing của Vinamilk theo mô hình SWOT
Khi xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm Vinamilk, phân tích SWOT rất quan trọng vì nó giúp cho Vinamilk có những cái nhìn tổng quan hơn về doanh nghiệp của mình, tận dụng cơ hội và tìm cách khắc phục những thách thức. Bên cạnh đó, phân tích SWOT có thể giúp doanh nghiệp tìm ra hướng đi phù hợp, chẳng hạn như lập kế hoạch marketing cho sản phẩm sữa tươi Vinamilk, hay phát triển các dòng sản phẩm mới….. Hãy cùng phân tích SWOT của Vinamilk qua bảng sau nhé:
Điểm mạnh [Strengths] Điểm yếu [Weaknesses]
- Là một thương hiệu lâu đời và uy tín trên thị trường.
- Dòng sản phẩm đa dạng và phù hợp với nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng.
- Hệ thống phân phối rộng khắp
- Ứng dụng công nghệ tiên tiến trong sản xuất và quản lý chất lượng.
- Có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, năng động và sáng tạo.
- Chưa tự chủ được nguồn nguyên liệu, phụ thuộc vào nguồn nguyên liệu nhập khẩu từ nước ngoài.
- Mở rộng thị trường còn gặp nhiều khó khăn do thiếu kinh nghiệm, chiến lược và hỗ trợ từ các đối tác. Cơ hội [Opportunities] Thách thức [Threats]
- Nhu cầu sử dụng sữa tăng cao.
- Thay đổi các chính sách về mặt hàng sữa từ chính phủ.
- Mở rộng mạng lưới xuất khẩu các thị trường mới hoặc tăng cường hợp tác với các đối tác quốc tế.
- Xu hướng tiêu dùng các sản phẩm tốt cho sức khỏe của người tiêu dùng gia tăng như: sản phẩm hướng tới sức khỏe như sữa không đường, sữa ít béo, sữa chứa probiotic
- Thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt với sự phát triển của các thương hiệu như TH True Milk, NutiFood, Dalatmilk,…
- Chịu thiệt hại nhiều do biến động tỷ giá ngoại tệ, ảnh hướng đến chi phí nhập khẩu và giá bán sản phẩm.
- Tâm lý sính ngoại của người tiêu dùng.
3. Chiến lược Marketing của Vinamilk theo STP
Trước khi xây dựng bất kỳ kế hoạch marketing nào đều không thể bỏ qua việc phân tích STP. STP là viết tắt của Segmentation – Targeting – Positioning, tức là phân đoạn thị trường – nhắm thị trường mục tiêu – định vị. Hãy cùng tìm hiểu chi tiết về STP của Vinamilk ngay sau đây!
3.1. Phân khúc thị trường của Vinamilk
Vinamilk đã thành công trong việc xác định và phục vụ các phân khúc thị trường khác nhau với các sản phẩm sữa chất lượng cao. Các phân khúc thị trường của Vinamilk sẽ có đặc điểm khác nhau về nhân khẩu học, hành vi và tâm lý của khách hàng. Phân khúc thị trường của Vinamilk được chia thành 4 nhóm, đặc điểm của từng nhóm sẽ được phân tích ngay trong bảng sau:
Phân khúc thị trường của Vinamilk Nhân khẩu học Hành vi Tâm lý Trẻ em
- Tất cả giới tính
- Độ tuổi: 5-14
- Ở thành thị và nông thôn
- Có nhu cầu tiêu thụ sữa cao, đặc biệt là các sản phẩm sữa tươi, sữa bột, sữa chua,…
- Thường tiêu thụ trung bình 1 hộp sữa / ngày.
- Thích đi chơi với bạn bè.
- Năng động, ham học hỏi, sáng tạo.
- Yêu thích các quảng cáo vui nhộn, với các hình ảnh dễ thương.
- Dễ bị tác động bởi bao bì được thiết kế vui vẻ, sinh động. Thanh niên
- Tất cả giới tính
- Độ tuổi: 15-25
- Ở thành thị và nông thôn
- Nhu cầu sử dụng sữa trung bình.
- Quan tâm đến xu hướng sống lành mạnh.
- Dễ bị ảnh hưởng bởi các KOLs/ Influencers.
- Năng động, sáng tạo, thích điều mới mẻ Người lớn
- Tất cả giới tính
- Độ tuổi: 26-44
- Ở thành thị và nông thôn
- Nhu cầu sử dụng sữa trung bình.
- Quan tâm đến xu hướng sống lành mạnh.
- Thường bị hấp dẫn bởi các chương trình khuyến mãi.
- Ưu tiên sử dụng những sản phẩm từ thương hiệu uy tín Người già
- Tất cả giới tính
- Độ tuổi: Trên 45
- Ở thành thị và nông thôn
- Quan tâm đến các sản phẩm tốt cho sức khỏe.
- Tìm kiếm các sản phẩm bổ sung Canxi giúp chắc khỏe xương, chống loãng xương.
- Ưu tiên sử dụng những sản phẩm từ thương hiệu uy tín
3.2. Thị trường mục tiêu của Vinamilk
Đối tượng khách hàng của Vinamilk nhắm mục tiêu là nhóm trẻ em từ 5 đến 14 tuổi [chiếm khoảng 23,2% dân số], là thế hệ tương lai của đất nước. Đây là lứa tuổi đang phát triển nên sản phẩm sữa tươi rất cần thiết trong giai đoạn này để phát triển thể chất và trí tuệ.
3.3. Chiến lược định vị của Vinamilk
Bản đồ định vị thương hiệu Vinamilk 1: Giá và hàm lượng canxi trong sữa tươi
Bản đồ định vị thương hiệu của Vinamilk được xây dựng dựa trên hai trục chính là giá cả và hàm lượng Canxi trong sữa tươi. Theo đó, Meadow Fresh có giá bán cao nhất [43,5 nghìn đồng / 4 hộp] với hàm lượng canxi cao [125 mg]. Trong khi đó Hà Lan có giá bán thấp nhất [29,5 nghìn đồng/ 4 hộp] so với các thương hiệu sữa khác.
Mặt khác, Vinamilk có giá bán vừa phải [31,5 nghìn đồng / 4 hộp] phù hợp với nhiều người tiêu dùng Việt Nam. Meadow Fresh dẫn đầu về hai thuộc tính, nhưng vì là sữa cao cấp nên không phổ biến bằng các sản phẩm khác.
Từ bản đồ định vị trên, Vinamilk định vị mình là thương hiệu sữa chất lượng cao với giá cả cạnh tranh.
Bản đồ định vị thương hiệu Vinamilk 2: Nhận thức về thương hiệu và thị phần
Bản đồ định vị thương hiệu của Vinamilk cũng có thể sử dụng 2 tiêu chí là nhận thức về thương hiệu và thị phần. Bản đồ định vị này cho thấy Vinamilk đang chiếm lĩnh thị trường sữa Việt Nam với vị trí dẫn đầu. Thương hiệu này có mức độ nhận diện cao và thị phần cũng cao nhất. Thật vậy, theo báo cáo của Euromonitor, Vinamilk là thương hiệu sữa dẫn đầu về cổ phiếu công ty và nhận diện thương hiệu với 40%. Meadow Fresh và Love In Farm là những thương hiệu mới vào thị trường Việt Nam. TH True Milk tham gia khá trễ nhưng có tốc độ tăng trưởng ổn định và bền vững.
4. Chiến lược Marketing Mix của Vinamilk
Chiến lược Marketing Mix của Vinamilk được xây dựng trên mô hình 4P: Product [sản phẩm], Price [giá], Place [phân phối], và Promotion [xúc tiến]. Hãy cùng tìm hiểu chi tiết về chiến lược 4P của Vinamilk ngay dưới đây!
4.1. Chiến lược sản phẩm của Vinamilk
Vinamilk luôn cố gắng đa dạng hóa danh mục sản phẩm để đem lại những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của từng phân khúc khách hàng. Điển hình là việc Vinamilk cho ra mắt các dòng sữa hạt để phù hợp với xu hướng sống lành mạnh của người tiêu dùng.
Các sản phẩm luôn được tối ưu hóa để phù hợp với nhu cầu dinh dưỡng riêng biệt của người Việt Nam. Bên cạnh đó, chất lượng quốc tế được đảm bảo cho từng sản phẩm với nguồn dinh dưỡng giàu có, bao gồm các vitamin và khoáng chất quan trọng cho sức khoẻ và sự phát triển lâu dài.
Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm:
- Sữa tươi và sữa dinh dưỡng.
- Kem và nước giải khát.
- Đường và phô mai.
- Sữa cho mẹ mang thai và bé.
- Sữa cho người cao tuổi.
- Sữa chua uống và sữa trái cây.
- Sữa chua ăn.
- Sữa thực vật.
- Sữa đặc.
- Thực phẩm ăn dặm.
4.2. Chiến lược giá của Vinamilk
Chiến lược giá là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến sự cạnh tranh và lựa chọn của người tiêu dùng. Đặc biệt ở thị trường Việt Nam, người tiêu dùng thường rất nhạy cảm về giá, đặc biệt là các mặt hàng F&B và FMCG.
Vinamilk sử dụng phương pháp định giá cạnh tranh. Nghĩa là, các sản phẩm của Vinamilk đều đạt chuẩn quốc tế, có chất lượng cao nhưng có giá thấp hơn nhiều so với các thương hiệu khác trên thị trường. Ví dụ như sữa bột cho trẻ em của Vinamilk chỉ bằng một phần ba giá của các sản phẩm sữa khác trên thị trường. Như vậy, phương pháp định giá này rất thông minh và phù hợp với thị trường Việt Nam, khi mà người tiêu dùng rất nhạy cảm về giá.
Chiến lược giá của Vinamilk bao gồm chiến lược định giá sản phẩm mới, chiến lược định giá hỗn hợp sản phẩm và chiến lược điều chỉnh giá.
Chiến lược định giá sản phẩm mới
Vinamilk áp dụng chiến lược định giá thâm nhập thị trường cho sản phẩm mới. Chiến lược này giúp sản phẩm nhanh chóng tiếp cận và chiếm lĩnh thị trường.
Chiến lược định giá hỗn hợp sản phẩm
Chiến lược định giá hỗn hợp sản phẩm bao gồm định giá dòng sản phẩm và định giá theo gói sản phẩm.
Với định giá dòng sản phẩm, Vinamilk đặt các mức giá khác nhau với các dòng sản phẩm khác nhau, giúp đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng. Ví dụ, dòng sữa bột Dielac Grow Plus có hai phiên bản là Dielac Grow Plus và Dielac Grow Plus with Bird’s Nest, với mức giá chênh lệch nhau. Điều này giúp khách hàng có thể lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu và khả năng tài chính của mình.
Với định giá theo gói sản phẩm, hai hay nhiều sản phẩm được kết hợp thành một gói sản phẩm với mức giá cả thấp hơn giá bán lẻ từng sản phẩm. Ví dụ khi khách hàng 2 lốc sữa chua Vinamilk sẽ được tặng kèm một hộp sữa cùng loại.
Chiến lược điều chỉnh giá
Vinamilk quyết định duy trì giá ổn định. Vinamilk đã cam kết bình ổn giá sữa từ tháng 4/2012, bất chấp giá nguyên liệu thế giới tăng cao khiến nhiều hãng sữa khác tăng giá từ 7-15%. Tuy nhiên, sau một năm duy trì mức giá ổn định, Vinamilk buộc phải tăng giá một số sản phẩm sữa để đảm bảo khả năng cạnh tranh và duy trì lợi nhuận.
4.3. Chiến lược phân phối của Vinamilk
Vinamilk áp dụng chiến lược phân phối rộng rãi. Các sản phẩm Vinamilk, đặc biệt là các sản phẩm sữa có mạng lưới phân phối khắp cả nước, mang sản phẩm chất lượng đến tận tay người tiêu dùng. Sản phẩm sữa của Vinamilk đã trở nên ưa chuộng và dễ tìm trên khắp Việt Nam nhờ sử dụng 3 kênh phân phối chính:
- Kênh phân phối đầu tiên chính là các siêu thị lớn nhỏ như Coopmart, Big C, Vinmart, Family mart, B’s Mart,…
- Kênh phân phối thứ hai là các địa điểm như trường học, khách sạn, nhà hàng
- Kênh phân phối cuối cùng là thông qua các đại lý, với hơn 220.000 cửa hàng ở 63 tỉnh thành Việt Nam [ISAAC 2019].
Ngoài ra, Vinamilk còn bán sản phẩm của mình trên website //giacmosuaviet.com.vn/ và các nền tảng trực tuyến như Shopee, Lazada,… Điều này là do sự phát triển của thương mại điện tử.
Vinamilk cũng luôn tìm kiếm cơ hội xuất khẩu sản phẩm dinh dưỡng của mình đến hơn 54 quốc gia và vùng lãnh thổ.
4.4. Chiến lược xúc tiến của Vinamilk
Chiến lược 4P của Vinamilk trở nên thành công không thể không kể đến chiến lược xúc tiến. Chiến lược xúc tiến của Vinamilk được thực hiện qua các hoạt động sau:
- Chú trọng quảng bá sản phẩm đến người tiêu dùng qua các phương tiện truyền thông: tivi, tạp chí, internet, poster….
- Thường xuyên đổi mới các nội dung và hình thức quảng cáo mới để thu hút sự chú ý và quan tâm của người tiêu dùng.
- Thực hiện các chương trình khuyến mãi lớn dành cho khách hàng: tăng thể tích sữa giá không đổi, tặng kèm đồ chơi trẻ em.
- Thực hiện các chương trình dùng thử sản phẩm ở những nơi công cộng: siêu thị, trường học….
- Quan tâm tới các hoạt động xã hội, từ thiện như: quỹ khuyến học, tài trợ và phát động chương trình từ thiện.
Hãy lưu ý rằng, dù thực hiện bất kỳ hoạt động gì, các chiến lược Marketing vẫn luôn bám sát theo mục tiêu của doanh nghiệp và mục tiêu marketing của Vinamilk.
5. Top các chiến lược Marketing của Vinamilk thành công nhất tại thị trường Việt Nam
Sau khi phân tích tổng quan về chiến lược Marketing Mix của Vinamilk, hãy cùng MIC Creative phân tích chi tiết về 5 chiến lược quảng cáo của Vinamilk thành công nhất tại thị trường Việt Nam trong phần này.
Chiến lược quảng cáo sản phẩm đa kênh
Một trong những chiến lược quảng cáo của Vinamilk đó là sử dụng đa dạng nhiều kênh như TV, báo đài, Billboard, Fanpage, truyền hình,… để quảng bá sản phẩm của mình. Nhờ chiến lược này, Vinamilk đã có thể tiếp cận được nhiều khách hàng và thực hiện các chiến dịch Marketing hiệu quả.
- Chiến lược quảng cáo sản phẩm trên kênh Fanpage
Với độ phổ biến của thương hiệu, hiện nay trên Fanpage của Vinamilk đã thu hút được hơn 694K người theo dõi và 720K lượt thích. Đây là một kênh giúp Vinamilk tương tác và lan tỏa thương hiệu của mình đến người tiêu dùng. Vinamilk không ngừng cập nhật các thông tin về sản phẩm, các ưu đãi hấp dẫn, các cuộc thi thú vị… trên Fanpage.
Trong các bài đăng quảng cáo về sản phẩm, Vinamilk cũng luôn nhấn mạnh vào những giá trị và lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Ngoài ra, Vinamilk còn thu hút sự chú ý của khách hàng bằng những hình ảnh sáng tạo, độc đáo và đẹp mắt, làm nổi bật lợi thế cạnh tranh của mình.
- Chiến lược quảng cáo ngoài trời
Một chiến lược quảng cáo của Vinamilk cũng giúp họ tiếp cận được nhiều khách hàng, bán được nhiều sản phẩm đó là quảng cáo qua Billboard ngoài trời. Đây là phương pháp dù đã có từ lâu nhưng lại mang về hiệu quả vô cùng lớn. Bạn có thể thấy những hình ảnh quảng cáo này ở những nơi đông đúc như giao lộ lớn, tòa nhà, thang máy hay xe buýt.
Để thu hút sự chú ý của khách hàng, quảng cáo ngoài trời cần có những hình ảnh sáng tạo, đẹp mắt và gây ấn tượng. Doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu thói quen và nhu cầu của khách hàng tiềm năng để chọn được vị trí quảng cáo phù hợp, vừa tiết kiệm chi phí vừa đạt hiệu quả cao.
- Chiến lược quảng cáo qua truyền hình
Vinamilk đã tận dụng hiệu quả kênh truyền hình để quảng cáo sản phẩm của mình. Ưu điểm của quảng cáo truyền hình có thể truyền tải được cả âm thanh và hình ảnh sống động, giúp khách hàng nắm bắt được thông điệp mà doanh nghiệp muốn gửi gắm. Vinamilk đã tạo ra những quảng cáo truyền hình đầy sáng tạo, thú vị và gây ấn tượng cho khách hàng.
Trong các kênh quảng cáo của mình, Vinamilk đã khéo léo sử dụng hình ảnh thiên nhiên như những cánh đồng xanh mướt, những chú bò sữa khỏe mạnh và vui tươi là những biểu tượng của sự tươi ngon và chất lượng của sản phẩm. Những hình ảnh này không chỉ thu hút mắt người xem mà còn tạo ra một liên kết cảm xúc giữa người tiêu dùng và thương hiệu Vinamilk.
- Chiến lược quảng cáo qua chương trình tài trợ
Một trong những chiến lược Marketing đem lại hiệu quả cho Vinamilk trong việc thu hút khách hàng và tăng độ nhận diện cho thương hiệu đó là tài trợ cho các cuộc thi và chương trình học bổng.
Vinamilk đã nhận được sự quan tâm và ủng hộ của báo chí, người dân, trường học, chính phủ khi tài trợ cho các cuộc thi và chương trình học bổng. Những hoạt động xã hội ý nghĩa này đã góp phần nâng cao uy tín của thương hiệu Vinamilk trong lòng người tiêu dùng Việt Nam.
6. Lời kết
Qua bài viết trên, chúng tôi đã chia sẻ cho bạn chiến lược marketing của Vinamilk. Hy vọng những thông tin hữu ích trên đây sẽ giúp ích cho bạn.
Nếu bạn đang có nhu cầu liên quan đến dịch vụ Marketing, hãy liên hệ ngay với MIC Creative để được tư vấn giải pháp tối ưu nhất. Chúng tôi tự tin là đối tác Marketing nắm bắt thị trường, thấu hiểu khách hàng, thành thạo công cụ và luôn luôn sáng tạo.